Νευρομάρκετινγκ: Διαβάζοντας το μυαλό των καταναλωτών

Φαίνεται πως το μάρκετινγκ περνάει σε άλλη διάσταση και “μπαίνει” σε ξένα χωράφια. Ξεφεύγουμε από την εποχή όπου η ψυχολογία του καταναλωτή έπαιζε τον σημαντικότερο ρόλο στην λήψη αποφάσεων και περνάμε στην εποχή όπου το σύγχρονο μάρκετινγκ θα στηριχτεί στην Νευροεπιστήμη! Τα τελευταία χρόνια, πολλές έρευνες επικεντρώνονται στο να βρεθεί τι είναι αυτό που πατάει το “buy button” των καταναλωτών. Εξετάζεται με ποιον τρόπο τα μηνύματα μάρκετινγκ και τα διαφημιστικά σπότ των εταιρειών, επιδρούν στους νευρώνες του εγκεφάλου και ποιες αντιδράσεις προκαλούν στους καταναλωτές.

Σκοπός είναι η εξεύρεση του τρόπου που σκέφτονται οι άνθρωποι όταν αγοράζουν ένα προϊόν! Εδώ δεν μιλάμε για έρευνες που εξετάζεται η διάθεση του καταναλωτή και τι προηγήθηκε πριν απλώσει το χέρι του στο ράφι, αλλά για έρευνες που δείχνουν την στιγμή της αγοράς τι υπάρχει στο μυαλό του, τι σκέφτεται σε εκείνο το κομβικό σημείο μεταξύ δυο ίδιων προϊόντων και επιλέγει το ένα από αυτά; Ακούγεται λίγο τρομακτικό ότι όλα αυτά μπορεί κάποιος να τα ξέρει! Μήπως μπαίνουμε σε μια Οργουελιανή εποχή, όπως πολύ εύστοχα διάβασα κάπου, ή είναι κάτι το οποίο δεν θα πρέπει να μας ανησυχεί;

Τον τελευταίο καιρό σε Αμερική και Ευρώπη, στα πανεπιστήμια και σε εργαστήρια, ερευνητές και παραγωγοί διαφημίσεων προσπαθούν να διεισδύσουν στο μυαλό των καταναλωτών! Αναζητούν μια “βιολογική απόδειξη” στην προτίμηση τους για συγκεκριμένα προϊόντα. Γιατί κάποιοι προτιμούν την Coca Cola αντί για την Pepsi; μένουν αδιάφοροι σε ένα τηλεοπτικό σπότ ενώ επηρεάζονται από κάποιο άλλο; Ψηφίζουν έναν πολιτικό αντί κάποιου άλλου;

Η προσπάθεια αυτή είναι κάτι καινούριο στο χώρο του μάρκετινγκ και της διαφήμισης και ονομάζεται Νευρομάρκετινγκ (neuromarketing). Στόχος της μεθόδου αυτής είναι να “μαντέψει” με όσο το δυνατό μεγαλύτερη ακρίβεια, τι πραγματικά θέλουν οι καταναλωτές, αποκωδικοποιώντας (κυριολεκτικά) τον τρόπο σκέψης τους.

Στις 14 Οκτωβρίου 2004, στο τεύχος του περιοδικού νευρολογίας και ψυχιατρικής Neuron, δημοσιεύθηκε μια πολύ ενδιαφέρουσα έρευνα. Η έρευνα έγινε σε 67 άτομα, όπου όλοι τους ήταν συνδεδεμένοι με συσκευές έρευνας εγκεφάλου (FMRI - Τομογράφος Λειτουργικής Μαγνητικής Απεικόνισης. Χρησιμοποιείτε από νευρολόγους σε νοσοκομεία, όπου τους επιτρέπει να βλέπουν μέσα στον εγκέφαλο των ασθενών σε πραγματικό χρόνο! Φανταστείτε κάτι σαν scanner εγκεφάλου).

Στα άτομα αυτά δόθηκε να δοκιμάσουν δυο αναψυκτικά όπου δεν γνώριζαν ποια ήταν. Οι μισοί περίπου διάλεξαν το πρώτο και οι άλλοι μισοί το δεύτερο. Στην επόμενη δοκιμή οι ερευνητές ενημέρωσαν τα άτομα πως το πρώτο αναψυκτικό ήταν Coca Cola και το δεύτερο Pepsi, οι τρεις στους τέσσερις άλλαξαν την προτίμηση τους προς την Coca Cola. Η συσκευή τότε έδειξε πως σε όλους αυτούς ενεργοποιήθηκε μια κοινή περιοχή νευρώνων στον εγκέφαλό τους. Αυτό δείχνει πως η συγκεκριμένη περιοχή του εγκεφάλου αντιπροσωπεύει κάποιες άλλες αξίες, που δεν έχει να κάνει με την γεύση, αλλά με το πόσο γνωστό είναι το συγκεκριμένο προϊόν, αν έχει ωραία συσκευασία και ποια συναισθήματα τους προκαλεί όταν το βλέπουν! Η έρευνα αυτή είναι πραγματικά εξαιρετική, και για όσους ενδιαφέρονται μπορώ να σας την αποστείλω στο email σας.

Τα αποτελέσματα έρευνας σαν την προηγούμενη προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν μαρκετίστες και μεγάλες εταιρείες, με σκοπό να ανακαλύψουν, τι είναι αυτό που θέλουν να ακούσουν και να δουν οι καταναλωτές ώστε να ενεργοποιηθεί το κατάλληλο μέρος του εγκεφάλου τους προκειμένου να προχωρήσουν στην αγορά των προϊόντων τους!!!!
Από την πλευρά τους οι εταιρείες αυτές υποστηρίζουν πως η χρήση του νευρομάρκετινγκ μπορεί να βοηθήσει ολόκληρη την κοινωνία, αφού θα βοηθήσει στην καλλίτερη κατανόηση των αναγκών και επιθυμιών των καταναλωτών με σκοπό την πραγματική ικανοποίηση τους!
Αρχίζω ήδη να αναπολώ τις παλιές καλές εποχές της διαφήμισης με το κλασικό AIDA και την έρευνα αγοράς! Αυτό πραγματικά δεν ξέρω αν λέγεται πρόοδος!!!!!

Για να σοβαρευτούμε λίγο. Θεωρώ ότι το Νευρομάρκετινγκ δεν θα πρέπει να μας φοβίζει (προς το παρόν τουλάχιστον). Γιατί τον τελευταίο λόγο τον έχουμε πάντα εμείς! Εμείς είμαστε αυτοί που θα απλώσουμε το χέρι και θα πάρουμε το προϊόν από το ράφι. Η γνώση και κατανόηση των πραγματικών μας αναγκών, θα μας προστατεύσει από κάθε είδους μηνύματα που σκοπό έχουν να μας κάνουν να αγοράσουμε πράγματα που δεν αξίζουν τα λεφτά τους. Κάντε λοιπόν προσεκτικές αγορές. Επιλέξτε προϊόντα που τα χρειάζεστε και αξίζει να δώσετε χρήματα για να τα αποκτήσετε. Το ξέρω είναι δύσκολο, αλλά προσπαθήστε!!