Το blog μεταφέρθηκε!

Θα μεταφερθείτε εντώς 10sec.
Εάν όχι, τότε επισκεφθείτε το
http://epixeirein.gr
και αλλάξτε τα αγαπημένα σας.


My blog has moved!

You should be automatically redirected in 10 seconds. If not, visit
http://epixeirein.gr
and update your bookmarks.

Παρασκευή, 19 Οκτωβρίου 2007

Το μυστικό μιας επιτυχημένης στρατηγικής: Ο Κανόνας 80/20

Έχετε σκεφθεί πόσοι είναι οι πελάτες που σας δίνουν το μεγαλύτερο μέρος των κερδών σας;
Ποια προϊόντα φέρνουν τις περισσότερες πωλήσεις;
Έχετε αναρωτηθεί ότι πολλές φορές σπαταλάτε χρόνο και χρήμα σε πράγματα που δεν έχουν μεγάλη σημασία ή σε πελάτες που σας αποδίδουν πολύ λιγότερα από αυτά που κανονικά θα έπρεπε να σας αποδώσουν;
Επειδή λίγο ή πολύ οι περισσότεροι έχετε κάνει στον εαυτό σας τις ερωτήσεις αυτές, παρακάτω θα δούμε με ποιον τρόπο θα αναζητήσετε τις απαντήσεις!


Στις αρχές του 20ου αιώνα, ένας Ιταλός οικονομολόγος, ο Βιλφρέντο Παρέτο (Vilfredo Pareto), διαπίστωσε ύστερα από έρευνες πως το 80% της γης της Ιταλίας ανήκει διαχρονικά και σχεδόν πάντοτε στο 20% του πληθυσμού της. Στη συνέχεια ερεύνησαν τον κανόνα αυτό αρκετοί επιστήμονες και διαπίστωσαν πως μπορεί να έχει εφαρμογή σχεδόν σε οτιδήποτε κάνουμε στην καθημερινή μας ζωή αλλά κυρίως σε ότι έχει να κάνει με την επιχείρησή μας.

Το βασικό μήνυμα που μας δίνει ο κανόνας αυτός είναι ότι το 80% των αποτελεσμάτων από κάτι το οποίο κάνουμε, θα έρθει από το 20% των προσπαθειών μας. Ο κανόνας αυτός μπορεί να εφαρμοστεί σε πολλές περιπτώσεις μέσα στην επιχείρηση, αλλά και στην καθημερινή σας ζωή. Θα σας δώσω μερικά πολύ ενδιαφέροντα παραδείγματα. Σύμφωνα με τον Κανόνα 80/20 λοιπόν:

  • Το 80% των κερδών σας, προέρχεται από το 20% των πελατών σας.
  • Το 80% των πωλήσεων, προέρχεται από το 20% των προϊόντων και υπηρεσιών σας.
  • Το 80% των πωλήσεων, προέρχεται από το 20% των πωλητών σας. Το ενδιαφέρον εδώ είναι πως και οι 10 πωλητές δουλεύουν ακριβώς τις ίδιες ώρες. Όμως το 80% των πωλήσεων προέρχεται μόνον από 2 πωλητές. Η επιχείρηση οφείλει να προσδιορίσει τους 2 αυτούς πωλητές, να παρακολουθήσει τις μεθόδους πωλήσεων που χρησιμοποιούν και στη συνέχεια να εκπαιδεύσει και τους υπόλοιπους ώστε να αυξήσει την αποτελεσματικότητα της.
  • Το 80% των τηλεφωνημάτων που κάνετε, είναι μόνο στο 20% των αριθμών που έχετε αποθηκευμένους στην ατζέντα σας
  • Το 80% της εργασιακής παραγωγής σας, προέρχεται από το 20% των ωρών που δουλεύετε.

Αν πάρουμε για παράδειγμα τους πελάτες μιας επιχείρησης, όλοι θα συμφωνήσουμε πως κάποιοι είναι περισσότερο σημαντικοί από κάποιους άλλους ενώ ορισμένοι “κοστίζουν” πολύ περισσότερο από κάποιους άλλους. Ο κανόνας 80/20 μας λέει πως το 80% των κερδών μιας επιχείρησης προέρχεται από το 20% των πελατών της. Γνωρίζοντας αυτό το 20% των πελατών που σας φέρνουν τα περισσότερα κέρδη μπορεί να σας βοηθήσει σημαντικά.

Πώς όμως θα βρείτε αυτό το Χρυσό 20%;
Θα πρέπει να σκεφθείτε έξυπνα. Κοιτάξτε τα τιμολόγια σας και βρείτε τα μεγαλύτερα που έχετε κόψει σε πελάτες σας, όταν τα ποσά αρχίζουν να μικραίνουν σταματήστε. Αθροίστε τα τιμολόγια αυτά και θα δείτε ότι φτάνουν περίπου το 70% με 80% του τζίρου σας. Κάντε το, ισχύει! Στη συνέχεια δείτε σε ποιους πελάτες αντιστοιχούν τα τιμολόγια αυτά και σημειώστε τους. Το επόμενο βήμα είναι να δείτε σε τι προϊόντα είναι κομμένα τα τιμολόγια αυτά. Θα διαπιστώσετε ότι ένα πολύ μικρό μέρος των προϊόντων που διαθέτετε, περίπου το 20%, αντιστοιχεί στο 80% των πωλήσεων. Καταγράψτε τα επίσης. Έχετε λοιπόν στα χέρια σας μια λίστα με μερικούς πελάτες οι οποίοι σας δίνουν το 80% των κερδών σας, και επίσης έχετε μια λίστα με μερικά προϊόντα τα οποία αντιστοιχούν στο 80% των πωλήσεων. Αξιοποιήστε τις πληροφορίες αυτές! Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να “προσέξετε” τους πελάτες αυτούς περισσότερο από τους υπόλοιπους, κάντε τους προσφορές ή εκπτώσεις, δείξτε συνέπεια στις παραγγελίες τους και κυρίως μην ρίχνετε την ποιότητα των προϊόντων και υπηρεσιών σας.

Ο σκοπός είναι να διατηρήσετε αυτούς τους πελάτες πιστούς. Ανακαλύψτε τους λόγους που επιλέγουν την επιχείρηση σας. Βρείτε αντιστοιχίες μεταξύ των αναγκών των πελατών που βρίσκονται στην λίστα του 20% και στους υπόλοιπους πελάτες σας. Προωθήστε τα προϊόντα που χρησιμοποιεί αυτό το 20% των πελατών σας και στους υπόλοιπους. Αν μπορείτε να προσδιορίσετε αρκετά ξεκάθαρα το Χρυσό 20% - αυτά τα προϊόντα σε αυτούς τους πελάτες – θα δείτε ότι είναι πολύ πιθανό να έχετε κέρδη μεταξύ 70% με 80%. Και αν αυτό αληθεύει, έχετε τη δυνατότητα να αυξήσετε κατά περίπου 50% τα κέρδη σας, διπλασιάζοντας απλά αυτό το Χρυσό 20% της επιχείρησης σας ώστε να φτάσει το 40%, ακόμα και αν καταργήσετε ορισμένα προϊόντα που διαθέτετε ή ασχοληθείτε ελάχιστα με κάποιους από τους πελάτες σας!

Η στρατηγική που θα ακολουθήσετε για την επιχείρηση σας, πρέπει να λάβει σοβαρά υπόψη της τις πληροφορίες που παρέχει ο κανόνας 80/20. Προσπαθήστε να τον εφαρμόσετε στην επιχείρηση σας, και δείτε ποιες νέες γνώσεις μπορείτε να αποκτήσετε. Ο κανόνας αυτός μπορεί να σας βοηθήσει να δείτε σε ποια σημεία στην επιχείρησή σας θα πρέπει να δώσετε το μεγαλύτερο βάρος σας. Σας προτείνω να το δοκιμάσετε. Θα εκπλαγείτε από τα αποτελέσματα!

Stumble Upon Toolbar

2 σχόλια:

fani είπε...

Πραγματι ειναι εντυπωσιακος και χρησιμος αυτος ο κανονας 80/20,οπως και ολα οσα μας γραφεις.Δεν ξερω ομως ποσο εφαρμοσιμα μπορει να ειναι ολα αυτα σε μια επιχειρηση μικρη ,που πουλαει καφε τα πρωινα, κρυο πιατο τα μεσημερια,ποτο το βραδακι με συνοδεια ενα πιανο και πολυ ομορφη μουσικη...σ ενα ζεστο οικογενειακο περιβαλλον,.(φτανει αραγε αυτο;). .Εγω πιστευω Βασιλη μου ,παρολο που με βρισκουν απολυτα συμφωνη οσα γραφεις ,οτι υπαρχει και ενα αλλο στοιχειο , που ειναι το ΠΙΟ καθοριστικο στο να πετυχει μια επιχειρηση αυτου του τυπου και οχι μονο. Ειναι το ΠΟΣΤΟ που βρισκεται αυτη ...και αν δεν κανω λαθος νομιζω οτι δεν εχει σηζητηθει καθολου αυτος ο παραγοντας.Οπως γνωριζουμε ολοι το κοστος της καλης προβολης ενος καταστηματος ειναι απλησιαστο και δυσβασταχτο οικονομικα με αυτα που ζητανε οι εκαστοτε ιδιοκτητες αυτων των ακινητων.Βλεπουμε οτι σε συμφερει καλυτερα ,εαν εχεις το πακετο, να το αγορασεις το ακινητο παρα να το νοικιασεις!.Θα τρελαθουμε τελειως!!Γι αυτο βλεπεις επιχειρησεις που δεν εχουν τιποτα απο ολες αυτες τις προυποθεσεις που αναφερεις ,ΜΟΝΟ και ΜΟΝΟ επειδη βρισκονται σε καλο σημειο αυτο τις καθιστα πετυχημενες.Αντιθετα επιχειρησεις που διαθετουν ολες τις προυποθεσεις να πετυχουν βουλιαζουν οικονομικα γιατι δεν μπορουν να πληρωνουν υπερογκα ποσα και αεριδες στους ιδιοκτητες για να εξασφαλισουν το ΠΟΣΤΟ.Συμπεραινω λοιπον οτι αυτοι οι επιχειρηματιες που διαθετουν πολλα πολλα χρημματα για να επενδυσουν σ ενα καλο σημειο, εχουν περισσοτερες πιθανοτητες να πετυχουν ανεξαρτητα εαν πληρουν η οχι,τις προυποθεσεις. Πες μου την γνωμη σου γι αυτο.

epixeirein είπε...

Αγαπητή fani, ο κανόνας 80/20 ισχύει σε κάθε επιχείρηση μικρή η μεγάλη, ισχύει ακόμα και στην καθημερινότητα μας σαν άτομα! Όπως αναφέρω και στο post μπορεί να αποτελέσει ένα πολύ χρήσιμο εργαλείο στα χέρια του επιχειρηματία από όπου μπορεί αν αντλήσει εξαιρετικά χρήσιμες πληροφορίες. Όμως θαύματα δεν κάνει ούτε αποτελεί και την λύση στα προβλήματα κάθε επιχείρησης. Είναι απλά ένα εργαλείο που βοηθάει στην λήψη αποφάσεων, τον προγραμματισμό των ενεργειών, και την διαμόρφωση της στρατηγικής της.
Μια επιχείρηση σαν αυτή που μου περιέγραψες, μπορεί να χρησιμοποιήσει τον κανόνα αυτό, για να αντλήσει κάποιες χρήσιμες πληροφορίες που πιθανόν να την βοηθήσουν στην λήψη κάποιων αποφάσεων. Σίγουρα δεν είναι όλες οι επιχειρήσεις ίδιες και σίγουρα δεν μπορεί να εφαρμοστεί ο κανόνας απόλυτα σε κάθε επιχείρηση. Στην περίπτωση σου μπορεί να είναι 70/30 (το 80/20 δεν είναι απόλυτο). Σου δίνω μερικά παραδείγματα: Θα μπορούσες να δεις ποιοι πελάτες σου αφήνουν τα περισσότερα κέρδη (ποιο 30% των πελατών σου δίνει το 70% των κερδών σου), επίσης από ποια προϊόντα προέρχονται τα περισσότερα κέρδη (ξανά το ίδιο, το 70% των κερδών προέρχεται μόλις από το 30% των προϊόντων που διαθέτεις, ποια είναι αυτά;;). Τώρα μπορείς να συνδυάσεις αυτές τις πληροφορίες και να βγάλεις κάποια συμπεράσματα τα οποία μπορείς αν χρησιμοποιήσεις για να πάρεις κάποιες αποφάσεις, ΑΛΛΑ μέχρι εκεί!!!
Εάν το μαγαζί σου βρίσκεται απομονωμένο εκτός πιάτσας, λίγα πράγματα μπορεί να σου προσφέρει ο κανόνας αυτός!! Εάν είσαι κακός επαγγελματίας, με χαμηλές δημόσιες σχέσεις, με κακό service, υψηλές τιμές, με αγενές προσωπικό, τότε ξανά λίγα πράγματα αυτός ο κανόνας μπορεί να σου προσφέρει!! Οπότε σχετικά με αυτό που με ρωτάς και την τοποθεσία του μαγαζιού, δεν έχω παρά να συμφωνήσω απόλυτα μαζί σου!! Όσο πιο κεντρικά είναι στην πιάτσα όπου υπάρχει ο περισσότερος κόσμος και γύρω-γύρω άλλα καφέ, τότε σίγουρα έχει πολύ μεγαλύτερες ελπίδες να πάει καλά από ένα άλλο το οποίο είναι απομονωμένο εκτός πιάτσας! Όταν κάποιος ρώτησε τον Hilton (ιδρυτή της γνωστής αλυσίδας ξενοδοχείων) για τα 3 σημαντικότερα πράγματα που πρέπει να έχει μια επιχείρηση αυτός απάντησε: Location, Location, Location!! Οπότε η τοποθεσία της επιχείρησης παίζει εξαιρετικά μεγάλο ρόλο στην επιτυχία της!! Ο κανόνας αυτός είναι απλός ένα καλό εργαλείο που μπορεί να δώσει κάποιες χρήσιμες πληροφορίες και τίποτα παραπάνω!! Άλλα είναι τα σημαντικότερα ζητήματα που θα πρέπει να λύσει μια επιχείρηση (ειδικά σαν την δική σου) και ένα από αυτά είναι η “σωστή τοποθεσία”, όπως σωστά επισήμανες στο σχόλιο σου!! Για κάποιες επιχειρήσεις η τοποθεσία δεν παίζει τον πρώτο ρόλο, όμως για επιχειρήσεις σαν την δική σου είναι ζωτικής σημασίας και εάν σε αυτό προσθέσεις τα βασικά, δηλαδή καλό service, ευγενικό προσωπικό, λογικές τιμές, τότε η επιτυχία δεν θα αργήσει αν έρθει!! Εάν δεν έχεις καλό “πόστο” όπως λες και εσύ, τότε λίγα πράγματα μπορείς να κάνεις, σίγουρα θα πρέπει να διαφοροποιηθείς και να κινηθείς αλλιώς (αλλά αυτή είναι άλλη συζήτηση)!!