Πως θα Προβλέψετε τις Πωλήσεις σας

Σίγουρα όχι με μια μαγική σφαίρα! Υπάρχουν και άλλοι τρόποι που στηρίζονται λιγότερο στην "τύχη". Η Πρόβλεψη Πωλήσεων αποτελεί ένα σπουδαίο “εργαλείο” για κάθε επιχείρηση. Η εμπειρία μου, έχει δείξει ότι λίγοι είναι οι άνθρωποι εκείνοι που θα καθίσουν σοβαρά να σκεφτούν ένα πλάνο προβλέψεων των πωλήσεων τους. Και όσοι το κάνουν ξεχνούν σημαντικά δεδομένα απέξω. Παρακάτω έχω κάνει μια μικρή προσέγγιση, και δίνω την μεθοδολογία που χρησιμοποιώ στις περισσότερες επιχειρήσεις.

Καταρχήν θα πρέπει να κατανοήσουμε την σπουδαιότητα ενός τέτοιο εργαλείου, οικονομικού προγραμματισμού. Ένα “πλάνο προβλέψεων”, σας βοηθάει να σχεδιάσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια το μέλλον της επιχείρησης σας, να προσδιορίσετε προβλήματα και να ανακαλύψετε νέες ευκαιρίες, να προγραμματίσετε τις δράσεις σας, να προετοιμαστείτε για το απρόσμενο, να διοικήσετε την επιχείρηση σας περισσότερο αποτελεσματικά και με μεγαλύτερη ακρίβεια. Η πρόβλεψη των πωλήσεων αποτελεί αναμφισβήτητα ένα από τα πιο σημαντικά εργαλεία στα χέρια σας.

Πριν ξεκινήσουμε, είναι μερικές ερωτήσεις που θα πρέπει να ξεκαθαρίσετε, και τις οποίες πιθανόν να μην σκέφτεστε πολύ συχνά, και καλό θα ήταν να πάρετε μολύβι και χαρτί. Καταγράψετε τις απαντήσεις σας:

• Πόσους νέους πελάτες κερδίζετε κάθε χρόνο;
• Πόσους πελάτες χάνετε κάθε χρόνο;
• Ποιος είναι ο μέσος όρος πωλήσεων για κάθε πελάτη;
• Υπάρχουν κάποιοι συγκεκριμένοι μήνες, που κερδίζετε ή και χάνεται περισσότερους πελάτες από ότι συνήθως;

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ
Έστω ότι έχετε αυτή τι στιγμή ένα πελατολόγιο 200 ανθρώπων. Εάν έχετε υπολογίσει ότι κάθε χρόνο κερδίζετε 50 νέους πελάτες, ενώ χάνεται 10 παλιούς, τότε θα υπολογίσετε 40 πελάτες επιπλέων για την επόμενη χρονιά (240). Εάν υπολογίσετε τώρα, βάση στοιχείων προηγούμενων ετών, έναν μέσο όρο χρημάτων που σας αφήνει κάθε πελάτη σας, ας πούμε στα 200 ευρώ ετησίως, τότε αυτό σημαίνει ότι για την επόμενη χρονιά, θα πρέπει να περιμένετε επιπλέων 40x200=8.000 ευρώ. Και η συνολική πρόβλεψη για τις πωλήσεις σας θα είναι 48.000 ευρώ (200x200+8.000=48.000). Τώρα στο ποσό αυτό υπολογίστε και τα έξοδα σας, λειτουργικά και τρέχοντα, και θα δείτε στο τέλος τι θα σας μείνει!

Αυτό θα σας βοηθήσει σίγουρα να προγραμματίσετε και να σχεδιάσετε καλλίτερα, και πιο έξυπνα το μέλλον της επιχείρησης σας αλλά και το δικό σας. Εάν δεν είσαστε και πολύ ευχαριστημένοι με τα νούμερα, μην προσπαθήσετε να τα τραβήξετε προς τα πάνω! Είναι ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι περισσότεροι. Να είσαστε ρεαλιστές για την κατάσταση που έχετε να αντιμετωπίσετε. Αυτό θα σας βοηθήσει και θα σας δώσει το κίνητρο, να αναλάβετε δράση και να θέσετε στόχους για ένα καλλίτερο μέλλον.

Αν τελικά την επόμενη χρονιά δείτε ότι πέσατε αρκετά έξω, βρείτε γιατί έγινε αυτό! Τι δεν υπολογίσατε σωστά; Είναι κάτι που ξεχάσατε να θέσετε ως παράγοντα; Συνέβηκε κάτι εντελώς απρόσμενο; Σε τι ποσοστό το απρόσμενο αυτό γεγονός επηρέασε τις πωλήσεις σας, είτε προς τα πάνω είτε προς τα κάτω; Χρησιμοποιήστε το ποσοστό αυτό των “απρόσμενων παραγόντων”, ως ποσοστό απόκλισης από το προβλεπόμενο πλάνο για τις πωλήσεις σας τον επόμενο χρόνο. Με τον καιρό θα βελτιώνεται τις εκτιμήσεις σας όλο και περισσότερο, ενώ το πλάνο των προβλέψεων για τις πωλήσεις, θα αποτελέσει απαραίτητο συμβουλευτικό εργαλείο για την πορεία της επιχείρηση σας στο μέλλον.