Πως θα προσδιορίσετε την αγορά στόχο σας

Το μεγαλύτερο άγχος για κάποιον που ανοίγει μια νέα επιχείρηση προέρχεται από τις ερωτήσεις “Ποιος θα πάρει το προϊόν μου; Υπάρχουν οι πελάτες γι’ αυτό που θέλω να κάνω; Πως θα τους βρώ και Πως θα με βρούν;”.

Στο post αυτό θα προσπαθήσω να εξηγήσω (κάτι το οποίο λέω σε όλους τους πελάτες μου) ότι μια επιχείρηση για να βρεί ή να αυξήσει τους πελάτες της, και κατά συνέπεια τις πωλήσεις της, πρέπει να στοχεύσει σε συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς και όχι σε ολόκληρη την αγορά! Σας κοστίζει περισσότερο όταν είσαστε μικρή επιχείρηση, να δίνετε όλη σας την ενέργεια, προς κάθε κατεύθυνση και σε ολόκληρη την αγορά. Καταλήγει να είναι αναποτελεσματικό!

Όσο καλό και αν είναι το προϊόν ή υπηρεσία σας, θα πρέπει να γνωρίζετε ότι κανείς δεν θα το αγοράσει , εάν δεν το θέλει ή πιστεύει ότι δεν το χρειάζεται! Και δεν θα πείσετε κανέναν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, εάν πρωτίστως δεν έχετε καταλάβει πλήρως τι είναι αυτό που πραγματικά θέλει! Το να γνωρίζεις αυτό που πραγματικά θέλουν οι πελάτες, είναι το “επίκεντρο” κάθε επιτυχημένης στρατηγικής. Πως όμως θα το καταφέρετε εάν δεν γνωρίζετε ποιοι είναι οι πελάτες σας; τι θέλουν, ποιες ανάγκες έχουν, που ζουν, που εργάζονται, και ποια είναι η οικονομική τους κατάσταση; Κατέχοντας αυτή τη γνώση αποκτάτε σημαντικά πλεονεκτήματα, και μπορείτε να πείσετε ευκολότερα τους πελάτες σας, ότι αγοράζοντας από εσάς, είναι προς το δικό τους συμφέρων.

Χωρίζοντας την αγορά σας σε μικρότερα τμήματα, σας δίνει αρκετά οφέλη:

• Έχετε ένα οργανωμένο πελατολόγιο, χωρισμένο σε τμήματα, όπως η γεωγραφική προέλευση των πελατών σας, η ηλικία τους, το μέγεθος και ο τύπος της επιχείρησης, ο τρόπος πληρωμής τους, η συμπεριφορά τους
• Προσδιορίζετε ευκολότερα τους περισσότερο και λιγότερο κερδοφόρους πελάτες σας
• Επικεντρώνετε το μάρκετινγκ στους πελάτες που είναι πιθανότερο να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας
• Αποφεύγετε τμήματα πελατών που σας δίνουν περισσότερα προβλήματα παρά κέρδη
• Δημιουργείτε σχέσεις εμπιστοσύνης και κατανόησης με τους πελάτες σας, προσφέροντας τους, πραγματικά τα προϊόντα που θέλουν και χρειάζονται
• Σας δίνεται η δυνατότητα να βγείτε μπροστά από τον ανταγωνισμό, σε συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς που έχετε εντοπίσει
• Χρησιμοποιείτε τις πηγές της επιχείρηση σας (προσωπικό, κεφάλαια, χρόνος, κλπ.) με μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα
• Μπορείτε να ανακαλύψετε νέα προϊόντα που πιθανόν να χρειάζεται κάποιο συγκεκριμένο τμήμα της αγορά σας
• Βελτιώνετε υπάρχοντα προϊόντα ώστε να καλύψουν με τον καλλίτερο δυνατό τρόπο τις ανάγκες των πελατών σας
• Αυξάνετε σημαντικά την αποτελεσματικότητα του μάρκετινγκ και της διαφημιστικής σας καμπάνιας
• Σας δίνεται η δυνατότητα να κερδίσετε περισσότερους πελάτες, που σημαίνει περισσότερες πωλήσεις, που με τη σειρά του σημαίνει περισσότερα κέρδη

Προσδιορίστε λοιπόν την αγορά σας. Ανακαλύψτε καταρχήν τον λόγο που κάποιος θα ενδιαφερόταν και θα ήθελε να αγοράσει το προϊόν σας. Ξεχωρίστε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας από τα οφέλη του. Δεν αγοράζετε σαμπουάν με εκχυλίσματα από χαμομήλι, αγοράζετε δυνατά και λαμπερά μαλλιά. Δεν αγοράζετε οδοντόκρεμα με διπλό fluoride, αγοράζετε υγιή και λευκά δόντια. Οι άνθρωποι αγοράζουν ένα προϊόν για τα οφέλη που τους προσφέρει, και όχι τα χαρακτηριστικά του. Βρείτε τα οφέλη για το δικό σας προϊόν και καταγράψτε τα σε μια λίστα. Γνωρίζοντας τα πραγματικά οφέλη των προϊόντων και υπηρεσιών σας, μπορείτε να προσδιορίσετε στη συνέχεια, πιθανά τμήματα της αγοράς, με κοινά χαρακτηριστικά που επιθυμούν ή έχουν ανάγκη τα πλεονεκτήματα που προσφέρουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας.

Αφού βρείτε τον πραγματικό λόγο που κάποιος θέλει να αγοράσει το προϊόν σας, στην συνέχεια προχωρήστε στην τακτική της “σαλαμοποίησης”. Φανταστείτε την αγορά σας, σαν ένα σαλάμι. Με τον ίδιο τρόπο που τεμαχίζετε το σαλάμι σε φέτες, τεμαχίστε και την αγορά σας! Εύκολο! Το κάθε κομμάτι της αγοράς που “τεμαχίσατε”, αναφέρετε σε κάποια κριτήρια. Τα σημαντικότερα είναι:

• Γεωγραφικά κριτήρια: Το προϊόν σας απευθύνεται στην τοπική, εθνική ή παγκόσμια αγορά;
• Δημογραφικά κριτήρια: το προϊόν σας απευθύνετε περισσότερο σε άνδρες ή γυναίκες; ποιας ηλικίας; ποιας μόρφωσης; σε Οικογένειες ή εργένηδες; τι ύψους εισοδήματος; που εργάζονται; όταν απευθύνεστε σε επιχειρήσεις, τα δημογραφικά χαρακτηριστικά περιλαμβάνουν παράγοντες όπως μέγεθος πελατολογίου, αριθμό εργαζομένων, είδος προϊόντων και ετήσια έσοδα.
• Ψυχογραφικά κριτήρια: Εδώ η τμηματοποίηση γίνεται λαμβάνοντας υπόψη τον τρόπο ζωής (lifestyle) των πελατών μας (κοινωνικοί, αναζητούν prestige, κύρος, κλπ.), την κοινωνική τάξη που ανήκουν, τις αντιλήψεις τους, τις πολιτικές τους προτιμήσεις, τις δραστηριότητες και τα ενδιαφέροντα τους.
• Κριτίρια Συμπεριφοράς: οι πελάτες σας με ποιον τρόπο πληρώνουν; μετρητά, με επιταγές ή με δόσεις; ποια είναι η συχνότητα χρήσης; σε τι ποσότητες αγοράζουν; Θα πρέπει να θυμάστε ότι οι καταναλωτές δεν βιάζονται να αγοράσουν το πρώτο αυτοκίνητο ή τον πρώτο καναπέ που θα δουν μπροστά τους.

Τα παραπάνω ήταν τα βασικά κριτίρια στα οποία μπορεί να γίνει η τμηματοποίηση μια αγοράς. Θα πρέπει να θυμάστε ότι η επιτυχία σε μια επιχείρηση εξαρτάται από τον βαθμό που καλύπτει τις ανάγκες των πελατών της, λύνει τα προβλήματα τους, και ικανοποιεί τα θέλω τους. Εάν δεν γνωρίζετε ποιοι είναι οι πελάτες σας, δεν θα μπορέσετε να καλύψετε με επιτυχία τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.

Προσδιορίστε λοιπόν την αγορά σας. Τμηματοποιήστε την σε μικρότερα κομμάτια ώστε να την ελέγχετε καλλίτερα. Κατευθύνετε στοχευμένα το μάρκετινγκ και την διαφήμιση στα ξεχωριστά τμήματα της αγοράς, προσφέροντας το ανάλογο προϊόν ή υπηρεσία. Έτσι θα έχετε την δυνατότητα να μεγαλώσετε το μερίδιο αγοράς και κατά συνέπεια τις πωλήσεις σας. Δοκιμάστε το!!