Εμπορικές Εκθέσεις: Κάντε την συμμετοχή σας πετυχημένη

Μεταξύ των μεθόδων μάρκετινγκ που μπορεί να εφαρμόσει μια επιχείρηση, είναι και οι εμπορικές εκθέσεις που αποτελούν αναμφισβήτητα έναν πολύ αποτελεσματικό και άμεσο τρόπο προβολής των προϊόντων και υπηρεσιών μιας επιχείρησης. Η συμμετοχή σας σε μια έκθεση μπορεί να σας φέρει κοντά στον κόσμο και στους “πιθανούς” πελάτες σας. Σας δίνει την ευκαιρία να προβάλλεται πρόσωπο-με-πρόσωπο τα οφέλη των προϊόντων και υπηρεσιών σας.

Αυτό που έχω προσέξει στις εκθέσεις που επισκέπτομαι, αλλά και που έχω συμμετάσχει, είναι ότι πολλοί από τους επιχειρηματίες που παίρνουν μέρος δεν κάνουν ούτε τα βασικά από αυτά που θα έπρεπε να κάνουν προκειμένου τα λεφτά που δώσανε να “πιάσουνε τόπο” και να έχουν το καλλίτερο δυνατό αποτέλεσμα από την συμμετοχή τους.

Ανοργάνωτα περίπτερα, φτωχή παρουσίαση των προϊόντων, αμηχανία με τους πελάτες, κακή προσέγγιση, και διαφημιστικό υλικό χωρίς στόχευση, είναι μερικά από τα σημεία που πολλοί δεν δίνουν σημασία, και μετά παραπονιούνται ότι πετάξανε τσάμπα τα χρήματα τους!

Έχω συμμετάσχει σε εκθέσεις στην Ελλάδα και έχω επισκεφτεί τις μεγαλύτερες στην Ευρώπη (Λονδίνο-WTM, Βερολίνο-ITB, Παρίσι-SIAL). Θα σας μεταφέρω κάποια απλά πράγματα που έχω δεί να κάνουν άλλοι στο εξωτερικό (αλλά και στην Ελλάδα) τα οποία και έχω εφαρμόσει κατά καιρούς, όταν ο οργανισμός που εργάζομαι (ΚΕΤΑ), συμμετείχε με δικό του περίπτερο σε κάποια έκθεση.

Έτσι λοιπόν, μερικές πολύ χρήσιμες και πρακτικές πληροφορίες τις οποίες μπορείτε να εφαρμόσετε κατά την διάρκεια της συμμετοχής σας σε μια έκθεση (και οποίες έχουν “δουλέψει” για εμένα) είναι:

• Καταρχήν καθορίσετε τους λόγους που “κατεβαίνετε” σε μια έκθεση και προσδιορίσετε με ακρίβεια τους στόχους που θέλετε να επιτύχετε. Θα σας βοηθήσει να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα της συμμετοχής σας.
• Προσελκύστε τους επισκέπτες σας με χαμόγελο και χειραψία. Ενθαρρύνετε τους να θέλουν να περάσουν χρόνο στο περίπτερό σας.
• Η γλώσσα του σώματος θα πρέπει να είναι εξίσου ευχάριστη. Για παράδειγμα μην στέκεστε με σταυρωμένα χέρια μπροστά στην είσοδο, θα δημιουργήσετε αρνητική εντύπωση.
• Προετοιμάστε τέσσερις με πέντε ερωτήσεις που θα σας διευκολύνουν στη συζήτηση με τους επισκέπτες σας.
• Προσπαθήστε οι ερωτήσεις να είναι “ανοιχτού τύπου”, να προκαλούν δηλαδή τον πελάτη σε συζήτηση. Οι λέξεις με τις οποίες μπορείτε να ξεκινήσετε τέτοιες ερωτήσεις είναι: ποιος, με ποιον τρόπο, πότε, πού, γιατί ή πως. Οι ερωτήσεις σας δεν θα πρέπει να παράγουν απαντήσεις του “ναι” και του “όχι”. Με τον τρόπο αυτό πετυχαίνετε μια εποικοδομητική συζήτηση μαθαίνοντας τις πραγματικές ανάγκες, τα προβλήματα και τις επιθυμίες του πελάτη σας.
• Η δουλειά σας δεν είναι να κάνετε διάλεξη ή απλώς να παρουσιάσετε τα “εξαιρετικά” προϊόντα και υπηρεσίες που διαθέτει η επιχείρησή σας. Η δουλειά σας είναι να κουβεντιάσετε με τους πελάτες σας, να τους ακούσετε προσεκτικά, να βρείτε τις ανάγκες και τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν στην δουλειά τους. Στη συνέχεια μπορείτε να τους παρουσιάσετε τα προϊόντα σας.
• Μην ξεχνάτε τον κανόνα 80/20 - 80% ακούμε και 20% μιλάμε.
• Προσπαθήστε να κρατήσετε τις διευθύνσεις των επισκεπτών σας. Δώστε τους κίνητρα να το κάνουν. Οι πληροφορίες αυτές θα σας φανούν πολύ χρήσιμες αργότερα.
• Μοιράστε φυλλάδια, κάρτες, στυλό και ότι άλλο υλικό προώθησης διαθέτετε ώστε ο επισκέπτης να το κρατήσει και να το πάρει μαζί του. Φροντίστε να έχετε αρκετά μαζί σας ώστε να μην ξεμείνετε.
• Χρησιμοποιήστε αφίσες και πόστερ που θα δείχνουν ξεκάθαρα τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη που μπορούν να παρέχουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας.
• Επίσης μια πολύ καλή ιδέα είναι να φτιάξετε μια παρουσίαση στο “power point” με τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τις δουλειές που έχετε κάνει και να την προβάλετε στην οθόνη του υπολογιστή σας ή σε μεγάλη οθόνη με projector. Σίγουρα θα τραβήξει την προσοχή των επισκεπτών.

Για να έχει όμως η συμμετοχή σας αποτέλεσμα, και να υπάρξει αντίκρισμα στα χρήματα που δώσατε, δεν θα πρέπει να “ξεχάσετε” τους πελάτες που σας επισκέφθηκαν. Αφού τελειώσει η έκθεση, μια πολύ σημαντική ενέργεια που θα πρέπει να κάνετε, είναι να επικοινωνήσετε ξανά μαζί τους και να τους στείλετε επιπλέον πληροφορίες για προϊόντα που σας ζήτησαν και να απαντήσετε σε τυχόν ερωτήματα που σας έθεσαν.

Μην ξεχάσετε να εσωκλείσετε και μια επιστολή που θα τους ευχαριστείτε για το ενδιαφέρον που έδειξαν κατά την επίσκεψη στο περίπτερο σας. Να είστε βέβαιοι πως οι πελάτες σας θα το εκτιμήσουν αυτό. Καλή επιτυχία!