Ευχές για το Νέο Έτος

Στρατηγική Επιχειρήσεων: SWOT Analysis

Γράφει ο Τάσος Αραμπατζής *

Ήθελα να ξεκινήσω με τα βασικά πράγματα για το «Τι είναι στρατηγική;», αλλά όπως είδα με πρόλαβε ήδη ο Βασίλης. Συνοψίζοντας τα λεγόμενα του:

"Η επιχειρηματική στρατηγική (στο βάθος) έχει έναν κύριο στόχο: Την αύξηση της κερδοφορίας της επιχείρησης. Από εκεί ξεκινούν όλα. Κάθε επιχείρηση προσπαθεί να ανταγωνιστεί επιτυχημένα, να βρει σωστούς συνεργάτες, να πάρει σωστές αποφάσεις και να κερδίσει περισσότερους πελάτες. Προσπαθεί να αυξήσει τα κέρδη της. Ο τρόπος με τον οποίο θα τα καταφέρει, έχει να κάνει με την στρατηγική που πρόκειται να ακολουθήσει."

Τα στάδια που περιλαμβάνει (κλασσική προσέγγιση τουλάχιστον, βλ. Andrews, 1971; Ansoff, 1965) τα εξής στάδια:

• Σχεδιασμός Στρατηγικής (Strategy Formulation)
• Εφαρμογή της Στρατηγικής (Strategy Implementation)
• Έλεγχος Αποτελεσμάτων (Strategic Control)

Βέβαια έχουν γίνει «ιστορικές» διαμάχες για το κατά πόσο μπορεί να γίνουν αυτά τα στάδια το ένα μετά το άλλο, ή όχι (με κύριο «αντίπαλο» τον Henry Mintzberg!), διαμάχη που συνεχίζεται μέχρι και σήμερα (Liedtka, 2005). Σκοπός αυτού του άρθρου όμως δεν είναι αυτός, αλλά να δώσει κάποια «πρακτικά» εργαλεία (strategic tools), ώστε να μπορέσουν οι αναγνώστες του blog να παίρνουν καλύτερες αποφάσεις όσον αφορά την στρατηγική της επιχείρησης τους.

Για να εντοπίσει μια επιχείρηση την στρατηγική της, πρέπει να λάβει υπόψην της, τις παρακάτω παραμέτρους:

• Ποιες είναι οι δυνάμεις και ποιες οι αδυναμίες της επιχείρησης; (Strengths & Weaknesses)
• Ποιες είναι οι ευκαιρίες και ποιες οι απειλές στον κλάδο που δραστηριοποιούνται; (Opportunities & Threats)
• Ποιες είναι οι αξίες αυτών που θα υλοποιήσουν την στρατηγική;
• Ποιες είναι οι ευρύτερες κοινωνικές προσδοκίες από την επιχείρηση;

Αν απαντήσεις κανείς τα παραπάνω ερωτήματα θα μπορέσει να λάβει κάποιες γενικές κατευθύνσεις για το που πρέπει να “οδηγήσει” την επιχείρηση του.

Για να βοηθήσουμε, ακόμα περισσότερο λοιπόν τους επιχειρηματίες, θα δείξουμε πως μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε την SWOT Analysis (δείτε επίσης και εδώ με παράδειγμα χρήσης) για να λάβουν απαντήσεις (τα 2 πάνω κουτάκια του LCAG Framework).

Η SWOT Analysis είναι το πιο ευρύτερα χρησιμοποιημένο στρατηγικό εργαλείο, χρησιμοποιείται –στο εξωτερικό τουλάχιστον- μέχρι και από το 70% των επιχειρήσεων.
Ξεκινάμε με την «εσωτερική ανάλυση» της εταιρίας μας, βρίσκοντας τα δυνατά σημεία και τις αδυναμίες μας. Στην συνέχεια αναλύουμε το «εξωτερικό περιβάλλον», ανακαλύπτοντας πιθανούς κινδύνους ή ευκαιρίες που υπάρχουν.

Για παράδειγμα, αν έχουμε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης ρούχων σε μικρή επαρχιακή πόλη της Ελλάδα, μπορεί να κάνουμε την εξής SWOT ανάλυση:

Κάνοντας λοιπόν μια τέτοια ανάλυση, βοηθάμε να «δούμε» πιο οργανωμένα την επιχείρηση μας, κάνοντας τόσο εσωτερική όσο και εξωτερική αξιολόγηση δυνατών-αδύνατων σημείων και ευκαιριών-απειλών!

Στην προκειμένη περίπτωση μπορεί για παράδειγμα ο ιδιοκτήτης του παραπάνω καταστήματος να πάρει την απόφαση να προσφέρει πλέον και «κλασσικά» ρούχα στο κατάστηματα, ή να ανοίξει ένα καινούριο κατάστημα μέσω του προγράμματος επιδότησης που να πουλάει παπούτσια, εκμεταλλευόμενος το δυνατό brand name και την ήδη υπάρχουσα πελατιακή βάση του!

Ένα άλλο παραδειγμα SWOT για μια αεροπορική εταιρία, θα μπορούσε να είναι το παρακάτω:

Γενικά, κάνοντας μια SWOT Ανάλυση πρέπει να προσπαθούμε να «λύνουμε» τα προβλημάτα (αδυναμίες μας) και να βρίσκουμε στρατηγικές που θα εξουδετερώνουν τις υπάρχουσες απειλές στο εξωτερικό περιβάλλον. Επιπλέον θα πρέπει να εκμεταλλευόμαστε τις ευκαιρίες στο εξωτερικό περιβάλλον, αξιοποιώντας τις δυνάμεις τις επιχείρησης μας.

Κλείνοντας, ας μην ξεχνάμε ότι η παραπάνω ανάλυση δεν είναι τίποτα παραπάνω από μια «αναλυτική διαδικασία», που μας βοηθάει δηλαδή να οργανώσουμε τις πληροφορίες και τις σκέψεις μας, παρά μια διαδιακασία που μας δίνει αποφάσεις. Πρακτικά σημαίνει ότι καλό θα ήταν να χρησιμοποιείται για να δημιουργεί ιδέες και να χρησιμοποιείται σε συζητήσεις περί στρατηγικής της επιχείρησης!

Θα προσπαθήσω να γράψω και άλλα άρθρα τους επόμενους μήνες σχετικά με την στρατηγική επιχειρήσεων και ειδικότερα με στρατηγικά εργαλεία, που είναι εξάλλου το πάθος και το αντικείμενο σπουδών μου.

* Ο Τάσος Αραμπατζης (tasos.arampatzis@gmail.com) είναι απόφοιτος τους τμήματος Διοικητικής Επιστήμης και Τεχνολογίας (dmst.aueb.gr) και μεταπτυχιακός φοιτητής στο MScBA in Strategic Management, στο Rotterdam School of Management (rsm.nl). Ως specton κάνει blogging στο akyro.net

Οικονομική Κρίση: Don't Panic

Όλος ο κόσμος ασχολείτε με την κρίση! Βέβαια δεν έχει και άλλη επιλογή αφού είναι το μοναδικό θέμα που “παίζουν” τα κανάλια της TV και οι εφημερίδες. Κάθε βράδυ ειδικοί και λιγότερο ειδικοί (απλά είμαι ευγενικός), μαζεμένοι όλοι μαζί συζητούν πως θα μας βγάλουν από αυτή την δύσκολη κατάσταση.

Πολλοί φίλοι του blog ρωτούν και για την δική μου άποψη, και με αφορμή ένα email που μου απέστειλε ο Κώστας, ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, θεώρησα σκόπιμο (ως ειδικός ή λιγότερο ειδικός), να πώ και εγώ την γνώμη μου σχετικά με το θέμα (εξάλλου γι’ αυτό δεν είναι τα blogs? -:)

Μπαίνοντας κατευθείαν στο θέμα, θεωρώ ότι έχουμε “υπερεκτιμήσει” την όλη κατάσταση με την κρίση. Δεν θα έρθει το τέλος του κόσμου! Η οικονομία δεν είναι τόσο εύκολο να εξαφανιστεί έτσι όπως μας τα παρουσιάζουνε. Σκεφτείτε ότι τα τελευταία 25 χρόνια έχουν υπάρξει τουλάχιστον 124 χρηματοπιστωτικές κρίσεις ανά τον κόσμο και κανείς δεν έπαθε τίποτα. Συνεχίζουμε κανονικά σαν οικονομία, σαν κοινωνία και σαν ανθρωπότητα!

Όταν έγινε η κατάρρευση των ασιατικών αγορών το 1997, οι Νότιο-Κορεάτες ξεχύθηκαν στους δρόμους της Σεούλ και ξεπουλούσανε τα κοσμήματα τους λόγω υποτίμησης του νομίσματος. Εκεί τότε οι άνθρωποι ζήσανε στιγμές πραγματικού πανικού! Τελικά το ξεπέρασαν και κατάφεραν να ανακάμψουν.

Στις 19 Οκτωβρίου 1987 η Wall Street έχασε 22,7% σε μια ημέρα. Πριν ένα μήνα η Wall Street έχασε 7% σε μια ημέρα. Θυμάστε τι έγινε;; Ο απόλυτος Πανικός. Έτσι όπως παρουσιάστηκε από τα media ήταν όλοι έτοιμοι να τραβήξουν τις καταθέσεις τους από τις τράπεζες! Και σε αυτή την περίπτωση του 1987 οι διεθνής χρηματαγορές κατέρρευσαν αλλά η κρίση ξεπεράστηκε και η ζωή συνεχίστηκε κανονικά.

Δεν θα διαφωνήσω ότι υπάρχει πρόβλημα. Υπάρχει και καλά κάνει και υπάρχει γιατί οι αγορές πρέπει να εκτονώνονται. Δεν μπορεί τα τελευταία 15 χρόνια οι περισσότερες επιχειρήσεις και κυρίως οι πολυεθνικές και οι τράπεζες, να δείχνουν υπέρ-κέρδη συνεχόμενα για όλα τα έτη! Κάπου αυτό θα είχε ένα τέλος και κάποιοι θα έπρεπε να χάσουν. Είναι τα ρίσκα της αγοράς! Και αν κάποιος πρέπει να χρεοκοπήσει επειδή ήτανε κακός επιχειρηματίας και κακός στον τρόπο που αντιμετώπιζε την δουλειά του, καλό θα είναι να χρεοκοπήσει! Αυτό είναι υγεία σε μια αγορά! Δεν είναι πρόβλημα! Είναι σαν ένα “κακό σπυρί” στο μέτωπο γεμάτο πύον έτοιμο να εκραγεί. Θα γίνει καλά μόνο όταν σπάσει !!

Και ερχόμαστε στην Ελλάδα. Μια Χώρα που η οικονομία της στηρίζεται σε εξαιρετικά μεγάλο βαθμό από το κράτος! Και τι εννοώ;;

Εννοώ ότι ένα πολύ μεγάλο μέρος του πληθυσμού είναι Δημόσιοι υπάλληλοι (έχουμε αναλογικά τους περισσότερους σε ολόκληρη την ΕΕ), δάσκαλοι, καθηγητές, συνοριακοί, αστυνόμοι, λιμενικοί, άλλα σώματα ασφαλείας, συμβασιούχοι του δημοσίου, εποχιακό προσωπικό, άτομα με προγράμματα stage κλπ., οι οποίο και πληρώνονται άμεσα από το κράτος. Όλοι αυτοί δεν σταμάτησαν να πληρώνονται λόγω της κρίσης. Το Κράτος λειτουργεί κανονικά και τους πληρώνει όλους κανονικά !! Άρα προς τι όλος αυτός ο πανικός;; Απλά οι περισσότεροι τον τελευταίο καιρό σταμάτησαν να ξοδεύουν χρήματα όπως ξόδευαν και είναι συγκροτημένοι, με τον φόβο ότι θα έρθει κάποια στιγμή η κρίση. Και κάπως έτσι έρχονται μετά και οι κρίσεις !!

Από την άλλη, και η ιδιωτική οικονομία στην Ελλάδα είναι κρατικοδίαιτη. Οι μισές επιχειρήσεις του ιδιωτικού τομέα στην Χώρα μας, έχουν ένα μεγάλο μέρος του εισοδήματος τους (ενώ κάποιες εξαρτώνται πλήρως) από το δημόσιο μέσω συμβάσεων και έργων που παίρνουν, είτε από δήμους, είτε από Νομαρχίες, είτε από Υπουργεία και Περιφέρειες, είτε από ένα πλήθος άλλων κρατικών φορέων του ευρύτερου δημοσίου τομέα. Το Κράτος και στην περίπτωση αυτή λειτουργεί κανονικά και τους πληρώνει όλους κανονικά (με τις γνωστές καθυστερήσεις βέβαια όπου όμως ίσχυαν πάντοτε). Άρα ξανά, προς τι όλος αυτός ο πανικός;;

Πρόβλημα υπάρχει, και είναι γεγονός, στις πληρωμές του Κράτους προς τους επενδυτές που έχουν ενταχθεί σε κάποιο πρόγραμμα επιδότησης όπως είναι ο Αναπτυξιακός Νόμος και τα υπόλοιπα πιο μικρά προγράμματα της ΕΕ. Όμως και αυτό ίσχυε πάντοτε, πριν ακόμα έρθει η “κρίση”. Και είναι κάτι γνωστό σε όλους που αποφασίζουν να “μπλέξουν” με κάποιο πρόγραμμα επιδότησης. Άρα ξανά, προς τι όλος αυτός ο πανικός;;

Θεωρώ λοιπόν, και εκφράζω εδώ μια καθαρά προσωπική άποψη, ότι δεν θα πρέπει να αγχωνόμαστε και τόσο με το θέμα της κρίσης. Θα ξεπεραστεί μια μέρα ξαφνικά, όπως ξαφνικά ήρθε. Εσείς ασχοληθείτε με την επιχείρηση σας και τους πελάτες σας που έχουν ανάγκη από αξιόπιστες λύσεις και αξιόπιστους ανθρώπους. Η αβεβαιότητα φέρνει απροθυμία για δουλειά, και “σκοτώνει” την δημιουργικότητα. Αυτό είναι ότι χειρότερο μπορεί να σας συμβεί. Εσείς πρέπει να αντισταθείτε! Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να “χαλαρώσετε” τους ρυθμούς σας ειδικά τώρα.

1η Παγκόσμια Εβδομάδα Επιχειρηματικότητας

Ξεκινάει αυτή την εβδομάδα η 1η Παγκόσμια Εβδομάδα Επιχειρηματικότητας των Νέων, στην Αθήνα, ένας θεσμός που πρώτο-ξεκίνησε το 2004 στην Αγγλία με πρωτοβουλία του τωρινού Πρωθυπουργού Gordon Brown. Ο θεσμός αυτός επεκτάθηκε και στις υπόλοιπες Χώρες της Ευρώπης αλλά και του κόσμου σαν μια ωραία ιδέα για την προώθηση και διάδοση του επιχειρηματικού πνεύματος. To επιχειρειν blog δεν θα μπορούσε να μην υποστηρίξει μια τέτοια προσπάθεια και πρωτοβουλία!

Ο θεσμός στοχεύει στην έμπνευση και την ενημέρωση όλων των νέων ανθρώπων, όποιων και αν είναι, σπουδαστές, υπάλληλοι, ή αυτοαπασχολούμενοι, να κάνουν ένα δημιουργικό βήμα μπροστά στην εξέλιξή τους, διοργανώνεται σε 78 πλέον χώρες σε όλο τον κόσμο, από τις 19 έως και τις 25 Νοεμβρίου 2008 (http://www.enterpriseweek.gr/ και http://www.unleashingideas.org/ ).

Στην Αθήνα οι εκδηλώσεις θα πραγματοποιηθούν στην "Τεχνόπολις" του Δήμου Αθηναίων (Πειραιώς 100, Γκάζι) και στο Πολιτιστικό Κέντρο του Δήμου Αθηναίων "Μελίνα" (Ηρακλειδών 66 και Θεσσαλονίκης, Θησείο, απέναντι από την "Τεχνόπολις").

Τι θα τρέξει ;

Τεχνόπολις:

• Δωρεάν σεμινάρια (19-25/11, 4 καθημερινά)
• Κέντρο Συνδυασμένης Πληροφόρησης (14.00 -20.00 ) από Δημόσιους Φορείς που ενισχύουν την Επιχειρηματικότητα και την Απασχόληση των Νέων σε όποια κατηγορία και αν ανήκουν. Η Γενική Γραμματεία Ισότητας θα προσφέρει συμβουλευτική για νέες γυναίκες.

Μελίνα Μερκούρη:

• “Καφέ των Επιχειρηματιών”: Πιες ένα καφέ σε μια άνετη συζήτηση χωρίς φώτα και μικρόφωνα, με έναν επιχειρηματία ενός κλάδου που σε ενδιαφέρει ! Μια εξαίρεση: Η Σοφία Μπεκατώρου, Χρυσή Ολυμπιονίκης θα είναι εκεί !
• Φόρουμ καθημερινά, από την Πέμπτη έως την Δευτέρα. Η Ειδική Γραμματεία Ανταγωνιστικότητας και η Γενική Γραμματεία Ισότητας συνομιλούν με νέους επιχειρηματίες χωρίς οθόνες, χωρίς μονόλογους! (20/11, 18.30).
• Ο ΟΑΕΔ, η Γενική Γραμματεία Νέας Γενιάς και το ΚΕΘΙ εξηγούν ευκαιρίες και προγράμματα προς όφελος των Νέων: ανοικτή συζήτηση, (21/11, 18.30 ).
• Ιδρυτική Συνάντηση Συνεταιρισμού Πληροφορικών Ελλάδος, (22/11, 17.00 ).
• Φοιτητικές οργανώσεις όπως η AIESEC και η JADE συνομιλούν με την ΟΕΣΥΝΕ και την
• Ένωση Πληροφορικών Ελλάδος για πρωτοβουλίες δικτύωσης, κινητικότητας και εξωστρέφειας (22/11, 18.30 ).
• Ο Δήμος Αθηναίων οργανώνει ημερίδα για την Διαπολιτισμική Επιχειρηματικότητα (23/11, από πρωίας)
• Εκπαίδευση και Επιχειρηματικότητα (24/11, 18.30 )

Παράλληλες Εκδηλώσεις:

Ξεκίνημα του "Global Management Challenge" στην Αίγλη Ζαππείου
Εκδήλωση για την Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη στην Piscines Ideals

Δείτε ωράρια, εγγραφείτε ή εκδηλώστε ενδιαφέρον δωρεάν συμμετοχής σε ό,τι σας ενδιαφέρει στην ιστοσελίδα http://www.enterpriseweek.gr/ !

Small Business Act (SBA): Προτεραιότητα στις Μικρές Επιχειρήσεις από την Ευρωπαϊκή Ένωση

Έτυχε να βρίσκομαι την προηγούμενη εβδομάδα στο Εθνικό ίδρυμα Ερευνών στην Αθήνα, όπου πραγματοποιήθηκε ένα συνέδριο – διαβούλευση για μια νέα πρωτοβουλία της Ευρωπαϊκή Ένωσης για την ενίσχυση των μικρομεσαίων επιχειρήσεων που ακούει στο όνομα Small Business Act (SBA).

Μπορεί πολλοί από εσάς να έχετε ήδη ακούσει για την πρωτοβουλία αυτή. Για όσους δεν γνωρίζουν αφορά μια αλλαγή στην προσέγγιση από την Ευρωπαϊκή Ένωση πάνω στην έννοια της επιχειρηματικότητας, με την καθιέρωση της αρχής “Προτεραιότητα στις μικρές επιχειρήσεις”, και την υιοθέτηση 10 κατευθυντήριων γραμμών από τα κράτη μέλη (ακολουθούν παρακάτω).

Παλαιότερα είχαμε παρατηρήσει ότι η Ευρωπαϊκή Ένωση μέσα από τις πολιτικές της, και τα προγράμματα που έβγαζε, ενίσχυε περισσότερο τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις πιστεύοντας ότι οι μικρές και πολύ μικρές επιχειρήσεις (έως 10 άτομα προσωπικό), δεν είναι ικανές να ανταπεξέλθουν και να επιβιώσουν στα νέα δεδομένα, θεωρώντας ότι τελικά ή θα κλείσουν ή θα τις εξαγοράσουν οι μεγαλύτερες, οπότε και δεν θα είχε νόημα να τις επιδοτήσουν (αυτό βέβαια επίσημα δεν το έχει πει ποτέ κανείς)! Αυτό το σκεπτικό φαίνεται πως τώρα αλλάζει!

Η Ευρωπαϊκή Ένωση μέσα από την Small Business Act αλλάζει προσέγγιση στο θέμα και υιοθετεί την αρχή “Προτεραιότητα στις μικρές επιχειρήσεις”. Μάλιστα υπάρχει και σλόγκαν, “Think Small First”.

Ο λόγος που η Ευρωπαϊκή Ένωση αποφάσισε αυτή τη φορά να ασχοληθεί σοβαρά με το θέμα της επιχειρηματικότητας, είναι γιατί όλες οι έρευνες που έχουν πραγματοποιηθεί δείχνουν ένα πράγμα: Οι μικρές και πολύ μικρές επιχειρήσεις τα τελευταία χρόνια δημιούργησαν το 80% των νέων θέσεων εργασίας στην Ευρωπαϊκή Ένωση!

Σήμερα αριθμούμε περίπου 23εκατ. Επιχειρήσεις στην Ευρώπη. Μόνον οι 41χιλ. είναι μεγάλες (πάνω από 500 άτομα προσωπικό). Όμως όλες οι παρεμβάσεις, οι πολιτικές, και τα προγράμματα, τις ξεχωρίζουν ελάχιστα. Φαίνεται πως τώρα θα γίνει κάποιος διαχωρισμός. Κατάλαβαν στα κέντρα λήψης αποφάσεων στην ΕΕ ότι η αύξηση της απασχόλησης και η βελτίωση του βιοτικού επιπέδου, έρχεται μέσα από τις μικρές επιχειρήσεις και την διάδοση της υγιούς επιχειρηματικότητας. Κατεβάστε εδώ το πλήρες κείμενο της Small Business Act, όπου παραθέτει αναλυτικά όλα τα στοιχεία.

Η διαβούλευση αφορούσε την κατάθεση απόψεων, ιδεών, παρατηρήσεων, προβληματισμών, και προτάσεων με σκοπό την χάραξη νέων πολιτικών, νέων νομοθετικών παρεμβάσεων, νέων στοχευμένων προγραμμάτων, για την εξουδετέρωση των προβλημάτων που εξακολουθούν να εμποδίζουν την ανάπτυξη των μικρών επιχειρήσεων.

Αυτό τουλάχιστον ήταν το θεωρητικό επίπεδο που πραγματοποιήθηκε η διαβούλευση. Περίμενα περισσότερες προτάσεις αλλά και περισσότερο κόσμο να συμμετέχει. Αν και ειπώθηκαν αρκετά πράγματα δεν αγγίχτηκαν τα προβλήματα της επιχειρηματικότητας σε βάθος! Παρόλαυτά την κίνηση αυτή από το Υπουργείο Ανάπτυξης, θα την έλεγα θετική, αφού προσκάλεσε σε ανοιχτή διαβούλευση τα εμπορικά επιμελητήρια όλης της χώρας, αναπτυξιακές εταιρείες, παραγωγικούς φορείς, και ομοσπονδίες βιοτεχνών και εμπόρων, με σκοπό “να τα πούνε” σε θέματα βελτίωσης του επιχειρηματικού περιβάλλοντος στην χώρα μας.

Οι 10 αρχές που προτείνει η Ευρωπαϊκή Ένωση και είναι προς διαβούλευση αυτή την στιγμή έχουν ως εξής:

1. Δημιουργία περιβάλλοντος στο οποίο οι επιχειρηματίες και οι οικογενειακές επιχειρήσεις μπορούν να προοδεύσουν και στο οποίο η επιχειρηματικότητα ανταμείβεται.
2. Εξασφάλιση ότι παρέχεται γρήγορα δεύτερη ευκαιρία στους έντιμους επιχειρηματίες σε περίπτωση πτώχευσης.
3. Καθορισμός κανόνων σύμφωνα με την αρχή «Προτεραιότητα στις μικρές επιχειρήσεις».
4. Μεγαλύτερη ανταπόκριση των δημοσίων διοικήσεων στις ανάγκες των ΜΜΕ.
5. Προσαρμογή των μέσων της πολιτικής στις ανάγκες των ΜΜΕ: διευκόλυνση της συμμετοχής των ΜΜΕ στις δημόσιες συμβάσεις και καλύτερη αξιοποίηση των δυνατοτήτων που προσφέρουν οι κρατικές ενισχύσεις για τις ΜΜΕ.
6. Διευκόλυνση της πρόσβασης ων ΜΜΕ στη χρηματοδότηση και δημιουργία νομικού και επιχειρηματικού περιβάλλοντος, που ευνοεί τις έγκαιρες πληρωμές στις εμπορικές συναλλαγές.
7. Υποστήριξη των ΜΜΕ για να επωφεληθούν περισσότερο από τις ευκαιρίες που προσφέρει η ενιαία αγορά.
8. Προώθηση της αναβάθμισης των δεξιοτήτων στις ΜΜΕ καθώς και όλων των μορφών καινοτομίας.
9. Παροχή δυνατότητας στις ΜΜΕ να μετατρέψουν τις περιβαλλοντικές προκλήσεις σε ευκαιρίες.
10. Ενθάρρυνση και υποστήριξη των ΜΜΕ ώστε να επωφεληθούν από την ανάπτυξη των αγορών.

Επειδή μπορεί να σας φαίνονται λίγο γενικά όλα τα παραπάνω, προτείνω να κατεβάσετε εδώ το πλήρες κείμενο, όπου έχει αναλυτικά τι εννοεί η κάθε μια αρχή.

Τα κράτη μέλη (και η Ελλάδα φυσικά) καλούνται να συμπεριλάβουν την πρωτοβουλία “Small Business Act” στα εθνικά προγράμματα μεταρρυθμίσεων και στις ετήσιες εκθέσεις εκτέλεσης μέσα στο 2009.

Εμείς από την πλευρά μας σαν χώρα (μέσα από την διαβούλευση) πρέπει να πούμε αν οι 10 αυτές κατευθύνσεις μας αρέσουν – δεν μας αρέσουν, τι θα θέλαμε να αλλάξει, και τι θα θέλαμε να προσθέσουμε. Και γενικότερα τι προτείνουμε για να βελτιωθεί η επιχειρηματικότητα στην χώρα μας.

Η διαβούλευση είναι ακόμα ανοιχτή, και μπορεί ο καθένας να καταθέσει τις απόψεις του. Μπορεί να το κάνει αυτό είτε μέσω των Επιμελητηρίων της περιοχής που βρίσκεται είτε απευθείας στην Ειδική Γραμματεία για την Ανταγωνιστικότητα. Μπορεί να γίνει και κάτι άλλο. Μπορείτε να στείλετε στο blog τις προτάσεις σας και εγώ θα προσπαθήσω να τις προωθήσω παραπάνω!

Δεν γνωρίζω αν τελικά όλο αυτό θα έχει κάποιο αποτέλεσμα, αλλά τουλάχιστον μπορούμε να προσπαθήσουμε!

1ο BUSINESS SHOW στις 8-9 Νοεμβρίου στο Αγρίνιο

Μια εξαιρετική πρωτοβουλία από το "Ινστιτούτο Ανάπτυξης και Επιχειρηματικότητας" θα πραγματοποιηθεί το ερχόμενο Σαββατοκύριακο (8-9 Νοεμβρίου) στο Αγρίνιο υπό την αιγίδα του τοπικού Επιμελητηρίου. Είναι το 1ο Business Show Αιτωλοακαρνανίας.

Δεν ξέρω το αποτέλεσμα που θα έχει η εκδήλωση και αν τελικά “θα πιάσει τόπο”, αλλά προσωπικά θεωρώ ότι είναι μια πολύ καλή πρωτοβουλία για την διάδοση της επιχειρηματικότητας και την ανάδειξη του αναπτυξιακού προφίλ μιας περιοχής. Και όταν βλέπουμε κάτι καλό ..καλό είναι να το λέμε κιόλας! Το παρουσιάζω στο blog για δύο λόγους:

Πρώτον γιατί θα είναι μια ωραία εκδήλωση για την διάδοση της επιχειρηματικότητας με εξαιρετικούς ομιλητές και είναι ευκαιρία για όσους βρίσκονται σε κοντινές περιοχές να το παρακολουθήσουν, και δεύτερον για να πάρετε ιδέες! Ο καθένας για την περιοχή του. Μπορεί κάτι ανάλογο να εφαρμοστεί και σε άλλες περιοχές με σκοπό την μεγαλύτερη ανάπτυξη τους!

Παρακάτω ακολουθεί το Δελτίο Τύπου της εκδήλωσης όπως έφτασε στο email μας:

ΔΕΛΤΙΟ ΤΥΠΟΥ

“1ο «BUSINESS SHOW» Αιτωλοακαρνανίας στις 8-9 Νοεμβρίου στο Αγρίνιο”
«Σύγχρονοι Δρόμοι Ανάπτυξης και Επιχειρηματικότητας» για το νομό Αιτωλοακαρνανίας

Οι προοπτικές οικονομικής ανάπτυξης, της επιχειρηματικότητας και των επενδυτικών ευκαιριών που προσφέρει ο νομός Αιτωλοακαρνανίας, θα παρουσιασθούν και θα αναλυθούν στο 1ο Business Show 2008, που θα λάβει χώρα στο Αγρίνιο στις 8-9 Νοεμβρίου.

Ένας από τους μεγαλύτερους νομούς της Ελλάδας, ο νομός Αιτωλοακαρνανίας, παρά τα δισεκατομμύρια που διατέθηκαν την τελευταία 25ετία από τα ευρωπαϊκά προγράμματα για ανάπτυξη, εξακολουθεί να βρίσκεται στη τελευταία θέση των νομών της χώρας και να μαστίζεται από ανεργία, μειούμενη παραγωγή, χαμηλό εισόδημα, μικρή επενδυτική δραστηριότητα.

Νέα έργα υποδομής σχεδιάζονται και υλοποιούνται, όπως αυτό της Ιόνιας Οδού, που θα συνδέει την Πάτρα με την Ηγουμενίτσα και τα Γιάννενα, και νέα ελπίδα παρουσιάζεται για την πραγματική ανάπτυξη της Αιτωλοακαρνανίας και όλων των νομών από τους οποίους διέρχεται ο μεγάλης σημασίας οδικός αυτός άξονας.

Η νέα κατάσταση έτσι όπως δημιουργείται, η οικονομική και επιχειρηματική δραστηριότητα του νομού Αιτωλοακαρνανίας, οι προοπτικές και οι επενδυτικές ευκαιρίες, θα παρουσιασθούν και θα αναλυθούν διεξοδικά στο διήμερο αυτό συνέδριο με θέμα «Σύγχρονοι Δρόμοι ανάπτυξης και επιχειρηματικότητας».

Πιο αναλυτικά θα παρουσιασθούν:

• Μοντέλα ανάπτυξης και επιχειρηματικές δραστηριότητες.
• Ευκαιρίες για ιδιωτικές & δημόσιες επενδύσεις, που παρουσιάζει ο νομός.
• Ευρωπαϊκά προγράμματα και σχέδια ανάπτυξης.
• Ενημέρωση του κοινού σχετικά με έργα, προϊόντα και υπηρεσίες που προσφέρει η τοπική αγορά και οικονομία.
• Η εξέλιξη και οι τάσεις της αγοράς και οι δυνατότητες αξιοποίησης.

Παράλληλα με το συνέδριο θα λειτουργήσει έκθεση με 22 περίπου περίπτερα, όπου θα προβάλλονται επιχειρήσεις, προϊόντα και υπηρεσίες από την οικονομική και επιχειρηματική δραστηριότητα του νομού.

Το 1ο BUSINESS SHOW, οργανώνεται από το «Ινστιτούτο Ανάπτυξης και Επιχειρηματικότητας» (ΙΝ.Α.ΕΠ.) υπό την αιγίδα του «Εμπορικού και Βιομηχανικού Επιμελητηρίου Αιτωλοακαρνανίας» και είναι ένα αναπτυξιακό, επιχειρηματικό, οικονομικό πολυσυνέδριο-έκθεση, που θα διεξαχθεί στους σύγχρονους και άνετους χώρους του ξενοδοχείου Imperial στο Αγρίνιο.

Το συνέδριο υποστηρίζουν και θα συμμετάσχουν, οι νομαρχίες Αιτωλοακαρνανίας, Ευρυτανίας, Θεσπρωτίας, οι Δήμοι Μεσολογγίου, Αγρινίου, Ναυπάκτου, το Τεχνικό Επιμελητήριο Ελλάδος και εκλεκτές επιχειρήσεις του νομού Αιτωλοακαρνανίας.

Έχουν προσκληθεί και θα μιλήσουν εκπρόσωποι της κυβέρνησης και των κομμάτων, στελέχη αναπτυξιακών και άλλων επιχειρήσεων, πανεπιστημιακοί, επιχειρηματίες, εκπρόσωποι τοπικών και περιφερειακών φορέων και ειδικευμένοι επιστήμονες.

Βασικοί Κανόνες Πώλησης …για Δύσκολους Καιρούς

Σε στιγμές όπου η οικονομία δεν είναι στα καλλίτερα της θα πρέπει να μείνετε ψύχραιμοι και να αναλάβετε δράση περισσότερο από ποτέ! Ο κόσμος συνεχίζει να θέλει προϊόντα και υπηρεσίες. Συνεχίζει να θέλει λύσεις στα προβλήματα του. Συνεχίζει να έχει ανάγκες και επιθυμίες.

Απλά όλοι πλέον είναι περισσότερο επιφυλακτικοί, περισσότερο προσεκτικοί, δεν εμπιστεύονται εύκολα και δεν δίνουν εύκολα τα χρήματα τους! Εξάλλου και εσείς οι ίδιοι αυτό δεν κάνετε;; Μπορεί η κρίση που διανύουμε να κρατήσει αρκετά ακόμα, όμως το “παιχνίδι” σε καμία περίπτωση δεν έχει χαθεί. Το αντίθετο! ΤΩΡΑ είναι η ευκαιρία να δείξετε την δυναμική της επιχείρησης σας. Είναι η ευκαιρία να δείξετε ότι πραγματικά έχετε μια αξιόπιστη επιχείρηση που μπορούν οι πελάτες σας να στηριχτούν. ΤΩΡΑ είναι η ευκαιρία να δείξετε στην αγορά τα καταπληκτικά προϊόντα και υπηρεσίες σας! Τι μπορείτε να κάνετε;; Ξεκινήστε να πουλάτε περισσότερο αποτελεσματικά!

Τι νόημα έχει να ξοδέψετε ένα ακόμα ευρώ σε φυλλάδια και διαφημιστικές καταχωρήσεις, εάν τα άτομα που ασχολούνται με τις πωλήσεις στην επιχείρηση σας (συμπεριλαμβανομένου και του εαυτού σας) δεν ξέρουν ούτε τα βασικά στοιχεία για το πώς θα κάνουν μια πώληση; Δεν ξέρουν πώς να προσεγγίσουν, πως να μιλήσουν και τι να πουν στους πελάτες προκειμένου να αγοράσουν; Δεν ξέρουν να μεταδώσουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης!

Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι με την διαφήμιση και τα φυλλάδια, δεν αυξάνετε τις πωλήσεις σας! Αυτό που αυξάνετε είναι η προσοχή, το ενδιαφέρον και η επιθυμία του κόσμου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Η διαφήμιση παρακινεί τους ανθρώπους μέσω όμορφων και καλοτυπωμένων εντύπων, έξυπνων σλόγκαν, εικόνες και ήχους να επισκεφθούν την επιχείρηση σας! Σκοπός της είναι να φέρει όσο το δυνατό περισσότερο κόσμο στο μαγαζί ή το γραφείο σας και όχι η πώληση καθαυτού. Αυτό είναι δική σας δουλειά!

Ο μπούσουλας που ακολουθούνε συνήθως οι περισσότεροι για τον σχεδιασμό μιας διαφήμισης είναι το AIDA: Attention (προκαλούμε την προσοχή), Interest (προκαλούμε το ενδιαφέρον), Desire (προκαλούμε την επιθυμία για το προϊόν), Action (προκαλούμε την δράση) και σταματάμε εκεί! Τι λείπει από την φόρμουλα;; Το SALE φυσικά! Θα έπρεπε να ήταν AIDA(S), όμως είναι AIDA. Ο σχεδιασμός της διαφήμισης σταματάει στο Action (το οποίο μπορεί να είναι call-me, get to my site, step on to my office, etc.). Και υπάρχει λογική σε αυτό.

Γιατί το Sale είναι περισσότερο δουλειά δική σας και λιγότερο της διαφήμισης!! Η διαφήμιση εάν εκπληρώσει όλα τα παραπάνω την έχει κάνει την δουλειά της και μάλιστα πολύ επιτυχημένα!

Όλη αυτή η διαδικασία της προσέλκυσης πελατών που αναφέραμε, δεν έχει νόημα εάν ο υποψήφιος πελάτης επισκεφθεί το μαγαζί ή το γραφείο σας και το προσωπικό που απασχολείτε δεν γνωρίζει βασικούς κανόνες των πωλήσων και της συμπεριφοράς προς τους πελάτες. Από εκεί θα πρέπει να ξεκινήσετε και όχι από κάπου αλλού. Από την εκπαίδευση του προσωπικού σας. Σταματήστε λοιπόν να εκτυπώνετε νέα φυλλάδια και ασχοληθείτε με την εκπαίδευση του προσωπικού σας αλλά και την δική σας.

Δεν μιλάμε για κάποια εκπαίδευση η οποία χρειάζεται τους super ειδικούς και ατελείωτα σεμινάρια. Μερικές ώρες θα χρειαστούν για να κάνετε το προσωπικό σας να καταλάβει τους πολύ βασικούς κανόνες μιας πώλησης. Και για να γίνω περισσότερο πρακτικός, σας δίνω τρία γρήγορα tips που θεωρώ σημαντικά για να ξεκινήσετε:

1. Τέλεια γνώση των προϊόντων και υπηρεσιών που διαθέτει η επιχείρησή σας. Μου έχει τύχει να πάω σε εστιατόριο, να έχω παραγγείλει ένα συγκεκριμένο πιάτο, και η σερβιτόρα να μου φέρνει ένα εντελώς διαφορετικό! Όταν της είπα ότι αυτό που μου έφερε δεν είναι αυτό που ζήτησα, μου είπε απλά ότι “δεν ξέρει” και ότι αυτό της έδωσε ο μάγειρας! Φυσικά δεν με ικανοποίησε η απάντησή της! Αυτό που θέλω να σας πω μέσα από το παράδειγμα, είναι ότι εάν το προσωπικό σας δεν ξέρει τα πάντα για τα προϊόντα που πουλάτε, θα έχετε σίγουρα χαμηλές πωλήσεις. Και είναι δική σας υπόθεση να τους εκπαιδεύσετε!

2. Κάντε συνεχώς ερωτήσεις. Είναι ο καλλίτερος τρόπος για να αναγνωρίσετε τις πραγματικές ανάγκες των πελατών σας. Και αναγνωρίζοντας τις πραγματικές ανάγκες των πελατών σας είναι εξαιρετικά σημαντικό για επιτυχημένες πωλήσεις. Μην ξεκινάτε να λέτε στους πελάτες σας για το πόσο καλό είναι το προϊόν σας, εάν δεν έχετε προηγουμένως κάνει τις σωστές ερωτήσεις για να δείτε τι ανάγκες έχει και τι προβλήματα θέλει να επιλύσει. Θα πρέπει να ακούτε 70% και να μιλάτε 30%. Κάποιος που επισκέπτεται την επιχείρηση σας για να αγοράσει ένα αυτοκίνητο, πως ξέρετε τι είναι σημαντικότερο για αυτόν; Μήπως είναι το χρώμα; η ταχύτητα; η κατανάλωση βενζίνης; το MP3 player; Τι θέλει να αγοράσει και για πιο σκοπό; Μην μαντεύετε απλά ρωτήστε!

3. Πουλήστε “αποτελέσματα” και “λύσεις” – Όχι προϊόντα. Τι πουλάτε πριόνι ή έναν τρόπο να κόψει κάποιος ξύλα; Τι πουλάτε τρυπάνι ή έναν εύκολο τρόπο να ανοίξει κάποιος τρύπες; Βρείτε καταρχήν τι πουλάτε! Αυτό είναι το κλειδί σε κάθε πώληση! Πουλήστε τα οφέλη που παράγει το προϊόν σας, τα αποτελέσματα και τις λύσεις που δίνει. Έτυχε να είμαι σε κατάστημα ηλεκτρονικού εξοπλισμού πολύ γνωστής αλυσίδας ηλεκτρονικών και υπέκλεψα το εξής σκηνικό: Κάποιος κύριος ήθελε να πάρει έναν υπολογιστή για το γραφείο του. Και ο πωλητής του απαντάει: Πάρτε αυτόν κύριε, είναι το τελευταίο μοντέλο HT Quad Value - Intel Core 2 Quad Q6600 2.4GHz! Ok Τι είναι αυτό;; Ο άνθρωπος που τον άκουσε νόμισε ότι θα έπαιρνε πύραυλο για το διάστημα :-). Εντάξει χρειάζονται και τα τεχνικά χαρακτηριστικά αλλά επικεντρωθείτε στα αποτελέσματα και τις λύσεις που δίνει το προϊόν σας!! Αυτά θέλει να αγοράσει ο πελάτης!!

Τα προηγούμενα ήταν μερικά σημεία που θα πρέπει να προσέξετε πάνω στις πωλήσεις και θεωρώ ότι είναι από τα σημαντικότερα. Ξεκινήστε με την εκπαίδευση του προσωπικού σας (αλλά και του εαυτούς σας) πριν αρχίσετε να ξοδεύετε χρήματα για άλλες δραστηριότητες και ιδιαίτερα στους δύσκολους καιρούς που διανύουμε. Η αγορά και ο ανταγωνισμός είναι μια πραγματική “μάχη”. Ο καλλίτερα “εξοπλισμένος” θα επιβιώσει και θα επικρατήσει. Ακούγεται πολύ σκληρό αλλά αυτή είναι η πραγματικότητα!