“Reaching Influencers With Word-of-Mouth”

by www.emarketer.com,

Word-of-mouth marketing often targets influencers — people who are passionate about a product category, and who are perceived as credible sources. The theory is that reaching more influencers increases the odds that they will spread the message.

The theory's appeal is clear to some. Advertisers are far down on the list of trusted information sources, according to a Bridge Ratings/University of Massachusetts study published in August 2007. Getting just about anybody else besides advertisers to convey the message would seem to be more effective.

The study also revealed that 93% of respondents said they were moved to take some sort of action by WOM influence.
eMarketer estimates that 20% of US adults will be WOM influencers in 2011, up from 17.5% in 2007. Web sites, blogs and other technology are making it easier to spread the word on a favorite topic.

One important attribute of people with influence, in addition to their use of word-of-mouth is their reliance on many kinds of media for information.
Influencers are more likely than the general population to use their local newspaper and cable TV news. Online, they use broadcast news sites and blogs more often, according to Ketchum and the Annenberg Center.

Influencer affinity for online media makes them an especially attractive target for interactive marketers. Not everyone believes in the influencers theory. Please read the eMarketer Word-of-Mouth Marketing: Winning Friends and Influencing Customers report for other points of view.

Original post: http://www.emarketer.com/Article.aspx?id=1005225&src=article_right_sitesearch

About eMarketer
eMarketer is "The First Place to Look" for market research and trend analysis on Internet, e-business, online marketing, media and emerging technologies. eMarketer aggregates and analyzes information from over 2,800 sources, and brings it together in analyst reports, daily research articles and the most comprehensive database of e-business and online marketing statistics in the world.

Μην στοχεύετε τους πελάτες σας! Στοχεύστε αυτούς που τους επηρεάζουν!

Εντάξει, αυτό δεν είναι απόλυτο! Ίσως πιο σωστό θα ήταν, “στοχεύστε στους πελάτες σας, αλλά όχι μόνον σε αυτούς!” Στο post αυτό θέλω να τονίσω την σπουδαιότητα του “περιβάλλοντος”, που επηρεάζει σημαντικά τον πελάτη, στην τελική απόφαση του να αγοράσει ή όχι το προϊόν μας!

Σκεφτείτε τον εαυτό σας. Όταν θέλετε να αγοράσετε έναν Η/Υ, δεν θα ρωτήσετε πρώτα τον αδερφό, ξάδερφο, φίλο, ή γνωστό, ο οποίος είναι παθιασμένος με τους υπολογιστές, άσχετα με την δουλειά του, και ξέρει τα πάντα γύρω από αυτούς;

Όταν θέλετε να αγοράσετε αυτοκίνητο, δεν θα ρωτήσετε πρώτα τον αδερφό, ξάδερφο, φίλο, ή γνωστό, ο οποίος είναι παθιασμένος με τα αυτοκίνητα και ξέρει τα πάντα γύρω από αυτά;

Και στις δύο περιπτώσεις, ενδέχεται επιπλέον, να πάρετε ένα περιοδικό εξειδικευμένο, να διαβάσετε τι γνώμη κάποιου ειδικού, να ψάξετε στο internet, να δείτε τι λένε οι άλλοι για αυτό που σας ενδιαφέρει σε κάποιο σχετικό forum, ή σε κάποιο blog.

Αυτό που θέλω να πω είναι ότι όσοι από εσάς έχετε κάποια επιχείρηση, ή γενικότερα πουλάτε κάποιο προϊόν ή υπηρεσία, δεν θα πρέπει να είναι μόνον ο “πελάτης σας”, ο μοναδικός στόχος για το μάρκετινγκ και την διαφήμιση. Θα πρέπει να είναι και το περιβάλλον γύρω του! Οι συγγενής, φίλοι, γνωστοί, ο σύζυγος, η σύζυγος, οι συνάδελφοι στην δουλειά, και όσοι άλλοι ενδέχεται να τον επηρεάσουν στην αγορά του. Πόσες φορές ρωτάτε τον υπάλληλο στο video-club, αν κάποια ταινία είναι καλή και αξίζει να τη νοικιάσετε; Εγώ πάντως, αρκετές φορές!

Επιπλέον στο περιβάλλον αυτό που μόλις περιγράψαμε, τα τελευταία χρόνια έχουμε και το internet. Πλέον ο καθένας μπορεί να μπει και να διαβάσει σχόλια από άλλους (άγνωστους) καταναλωτές του προϊόντος για το πόσο καλό είναι ένα προϊόν, μια υπηρεσία, ένα βιβλίο, ένας τουριστικός προορισμός, ένα εστιατόριο ή ένα ξενοδοχείο! Πραγματικά πλέον, μπορείς να είσαι ενήμερος πριν πας σε ένα μέρος, ποια μπαρ και εστιατόρια αξίζει να επισκεφθείς, και φυσικά πιο ξενοδοχείο να επιλέξεις για να μείνεις!

Αυτό που διαπιστώνουμε είναι ότι το Word-of-Mouth, παίζει άκρως σημαντικό ρόλο σε μια επιχείρηση. Στήνοντας μια “στρατηγική μάρκετινγκ”, περισσότερο βασισμένη σε Word-of-Mouth techniques, και λιγότερο σε παραδοσιακή διαφήμιση, θα έχετε θεαματικά αποτελέσματα.

Όλα αυτά, μπορείτε να τα δείτε στην πολύ καλή έρευνα του eMarketer, στο post: "Reaching Influencers With Word-of-mouth"

Always Remeber The Buzz Factor!!

Επιχειρηματική κουλτούρα στην Ελλάδα: Ναι καλά!!

Συζητάμε για την επιχειρηματικότητα στους νέους και την επιχειρηματική παιδεία. Αυτό που έκανε μια Αμερικάνικη τράπεζα, είναι πραγματικά καινοτόμο, το οποίο σε εμένα προσωπικά προκάλεσε μεγάλη εντύπωση. Προετοιμάζει τι νέα γενιά επιχειρηματιών (αλλά και τους μελλοντικούς της πελάτες), στήνοντας μια ολόκληρη καμπάνια, στοχευμένη σε παιδιά κάτω των 13 ετών!

Τους μαθαίνει από τις πολύ μικρές ηλικίες, εκεί που ακόμα διαμορφώνουν τον χαρακτήρα τους, τι είναι χρήμα, και τι είναι μια επιχείρηση. Τα σπρώχνει να βρουν τρόπους να στύψουν το μικρό τους μυαλουδάκι, για το πώς θα πουλήσουν περισσότερο από το προϊόν τους. Και όλα αυτά κάνοντας την όλη διαδικασία να μοιάζει καθαρά με ένα παιχνίδι. Εξάλλου όλα τα παιδάκια εάν δεν είναι κάτι παιχνίδι, δεν ασχολούνται μαζί του!

Η τράπεζα λέγεται Umpqua Bank , και είναι μια μικρή τοπική τράπεζα, με έδρα το Oregon των ΗΠΑ. Πριν λίγο καιρό ξεκίνησε την καμπάνια της για τον “λεμονατζή – the lemonaire” (όπως λέμε καφετζής).

Ο “λεμονατζής” λοιπόν είναι μια καμπάνια, που έχει σαν στόχο να βοηθήσει μικρά παιδιά με επιχειρηματικές ανησυχίες, να παίξουν ένα νέο παιχνιδάκι, και να ξεκινήσουν την πρώτη τους επιχείρηση. Ναι καλά διαβάσατε. Να ξεκινήσουν την πρώτη τους επιχείρηση! Αυτό που θα κάνουν είναι να πουλάνε λεμονάδα, σε ένα μικρό kiosc. Οι “υποψήφιοι” επιχειρηματίες, αφού συμπληρώσουν μια απλή αίτηση, μπορούν να παραλάβουν από την τράπεζα, το πλήρες πακέτο του “λεμονατζή”. Το πακέτο περιέχει ποτηράκια, χαρτοπετσέτες, αυτοκόλλητα, ειδικό κάλημα τραπεζιού, έναν μικρό επιχειρηματικό οδηγό με τίτλο “πως θα γίνεις λεμονατζής”, και ένα αρχικό κεφάλαιο, 10 δολαρίων. Η βασική προϋπόθεση για να εγκριθεί η αίτηση σου, είναι ότι θα πρέπει να είσαι κάτω των 13 ετών!!

Δεν ξέρω την επιτυχία της καμπάνιας, αλλά αυτό που ξέρω είναι ότι οι άνθρωποι εκεί στην Αμερική σε θέματα επιχειρηματικότητας και μάρκετινγκ την ψάχνουν πολύ! Δημιουργούν τις νέες γενιές ανθρώπων με επιχειρηματική κουλτούρα. Το όφελος της τράπεζας, πέρα από την δημοσιότητα που πήρε το θέμα, και τα πρωτοσέλιδα, σε μεγάλες εφημερίδες και το internet, είναι ότι τα παιδιά αυτά μεγαλώνοντας και κάνοντας μελλοντικά τις δικές τους επιχειρήσεις, ποια τράπεζα λέτε να σκεφτούνε πρώτα, για να πάρουν τα δανειάκια τους και τις πιστωτικές τους κάρτες;;

Όλο αυτό που σας περιέγραψα, δείτε το εδώ σε ένα πολύ ωραίο βιντεάκι, που είναι μέρος της καμπάνιας του “λεμονατζή”: http://www.lemonaire.com/. Αυτά για να παίρνουμε ιδέες, για το πώς κινείται ο υπόλοιπος κόσμος, και που βρισκόμαστε εμείς! Τι λέτε, έχουμε τύχη;

Γιατί οι άνθρωποι αγοράζουνε;

Έχετε σκεφθεί τι είναι αυτό που σπρώχνει τους ανθρώπους προς ένα προϊόν και τους κάνει τελικά να το αγοράσουν; Η απάντηση αν και φαντάζει δύσκολη, στην ουσία της είναι απλή. Είναι τα “οφέλη” που αποζητούν οι άνθρωποι, και τα πλεονεκτήματα που θα πάρουν από το προϊόν ή την υπηρεσία, ώστε στο τέλος της ημέρας, η ζωή τους να είναι καλλίτερη και να έχει βελτιωθεί. Ή τουλάχιστον να αισθάνονται έτσι!

Πολλοί “μπερδεύουν” τα οφέλη του προϊόντος με τα χαρακτηριστικά του. Δεν τα ξεχωρίζουν, με αποτέλεσμα το προϊόν τους να “χάνει” επικοινωνιακά, και οι καμπάνιες μάρκετινγκ που στήνουν, να είναι τελικά αναποτελεσματικές.

Ο Philip Kotler, έχει επανειλημμένα διατυπώσει την άποψη ότι “Oι άνθρωποι όταν αγοράζουν κάτι, το αγοράζουν βάση συναισθήματος, και στην συνέχεια εξηγούν την αγορά τους βάση λογικής”. Τα οφέλη είναι συνήθως οι συναισθηματικοί λόγοι που αγοράζουμε κάτι (ασφάλεια, ικανοποίηση, ο τρόπος που μας βλέπουν οι άλλοι, το κύρος, το πρεστίζ, η μόδα που πρέπει να ακολουθήσουμε, τα πρότυπα που θέλουμε να μοιάσουμε, κλπ.). Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος είναι συνήθως η “λογική” που χρησιμοποιούμε για να δικαιολογήσουμε την αγορά μας.

Και για να σας βοηθήσω να ξεχωρίσετε τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος με τα οφέλη του, θα δούμε ένα πολύ απλό παράδειγμα χρησιμοποιώντας μερικά μήλα. Ναι μήλα, από αυτά που τρώγονται! Εάν υποθέσουμε ότι έχετε ένα μαγαζί που πουλάει μήλα και τίποτα άλλο, πως το διαφημίζεται; Τι είναι αυτό που πρέπει να προβάλετε για να κάνετε τον κόσμο να αγοράσει τα μήλα σας;

Θα μου πείτε υπάρχουν πολλοί τρόποι και μέθοδοι, όμως από πού ξεκινάτε; Αυτό που έχω να σας προτείνω, είναι να ξεχωρίσετε αρχικά τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας από τα οφέλη του, και στη συνέχεια να επικεντρώσετε τις ενέργειες μάρκετινγκ (target grouping, pricing, promotions, advertising, positioning, PR, κλπ., κλπ...), περισσότερο στα οφέλη των μήλων και λιγότερο στα χαρακτηριστικά τους. Τι εννοώ; Ξεκινήστε με τον εντοπισμό των χαρακτηριστικών των μήλων:

• Ένα μήλο περιέχει μόνο 45-58 θερμίδες
• Τα μήλα δεν περιέχουν λιπαρά
• Περιέχουν βιταμίνη C
• Είναι πλούσια σε μεταλλικά στοιχεία
• Τα μήλα περιέχουν επίσης ασβέστιο, φώσφορο, σίδηρο, κάλιο, βιταμίνη A, φολικό οξύ, βιοτίνη, μηλικό οξύ.

Αυτά είναι τα σημαντικότερα χαρακτηριστικά των μήλων, τα οποία από μόνα τους δεν μας λένε απολύτως τίποτα. Κάποιος λοιπόν μπορεί να σκεφτεί, “ωραία όλα αυτά, αλλά τι θα μου προσφέρει εμένα ένα μήλο;”. Πολύ λογική ερώτηση. Και πάμε τώρα να δούμε τι μπορεί να προσφέρει ένα μήλο. Τα οφέλη του δηλαδή:

• Είδαμε ότι τα μήλα περιέχουν βιταμίνη C (χαρακτηριστικό). Το όφελος είναι ότι προστατεύει το ανοσοποιητικό μας σύστημα, και αρρωσταίνουμε πιο δύσκολα!
• Είδαμε ότι τα μήλα περιέχουν μεταλλικά στοιχεία (χαρακτηριστικό). Το όφελος είναι ότι λειτουργούν ως ασπίδα κατά της οστεοπόρωσης. Και είμαστε περισσότερο υγιείς.
• Είδαμε επίσης ότι τα μήλα έχουν λίγες θερμίδες και καθόλου λιπαρά (χαρακτηριστικά). Αυτό σημαίνει ότι τα μήλα μπορούν να αποτελέσουν ένα πολύ υγιεινό σνακ, αφού απελευθερώνουν ενέργεια στον οργανισμό αργά και σταθερά, σε αντίθεση με τα συνηθισμένα σνακ, τα οποία αφενός μας “γεμίζουν” με θερμίδες και λιπαρά, αφετέρου η ενέργεια που μας προσφέρουν είναι παροδική (οφέλη).
• Επίσης κάποια άλλα οφέλη του μήλου που πηγάζουν από τα χαρακτηριστικά του είναι, ότι διευκολύνουν την πέψη, βοηθούν την καλή λειτουργία των εντέρων, ενώ βοηθούν σημαντικά στην μείωση της χοληστερίνης. Αυτό σημαίνει περισσότερη υγεία για τον οργανισμό μας (όφελος).
• Επιπλέων το μήλο είδαμε ότι περιέχει ισχυρά αντιοξειδωτικά στοιχεία (χαρακτηριστικά). Αυτό σημαίνει ότι μπορεί να μας προστατεύσει από τη νόσο Aλτσχάιμερ, ενώ έχει και σημαντική αντικαρκινική δράση (οφέλη).

Οι άνθρωποι λοιπόν τρώνε μήλα γι’ αυτούς τους λόγους. Μπορεί να μην τους ξέρουν όλους, αλλά ξέρουν ότι τα μήλα είναι μια πολύ υγιεινή και θρεπτική τροφή για τον οργανισμό τους. Και επειδή όλα αυτά δεν τα έβγαλα από το μυαλό μου, τις πληροφορίες για τα μήλα τις πήρα από το site: http://new.e-go.gr/woman/article.asp?catid=6545&subid=2&pubid=385964. Εξάλλου δεν είναι τυχαίο το ρητό, “ένα μήλο την ημέρα, τον γιατρό τον κάνει πέρα”!!!

Ελπίζω να “πιάσατε” την μεθοδολογία και την στρατηγική που πρέπει να ακολουθήσετε με το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Είπαμε, αρχικά ξεχωρίζετε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας από τα οφέλη του, και στη συνέχεια επικεντρώνεται τις ενέργειες μάρκετινγκ πάνω σε αυτά τα οφέλη. Καλή δουλειά, και μην ξεχνάτε να τρώτε μηλαράκια…

Τα Προγράμματα δεν είναι για όλους!

Τα προγράμματα δεν είναι για όλους. Μην παρασύρεστε επειδή σας δίνουν το 50% ή το 60% πίσω. Δεν λέω είναι μεγάλη βοήθεια, αλλά για όσους την χρειάζονται, και για όσους έχουν πραγματικά σκοπό να ανακαινίσουν το μαγαζί τους ή να εκσυγχρονίσουν την επιχείρηση τους. Όσοι όμως δεν έχουν τέτοιο σκοπό, και μπαίνουν στα προγράμματα επειδή νομίζουν ότι έτσι θα “βγάλουν λεφτά”, έχω να τους πω ότι θα πρέπει να προσέξουνε πολύ! Μόνο προβλήματα θα τους δημιουργήσει η ένταξή τους σε ένα πρόγραμμα που δεν το χρειάζονται. Το έχω δει να συμβαίνει!

Το προφίλ των "επιχειρηματιών" αυτών είναι συγκεκριμένο. Στις περισσότερες περιπτώσεις δεν πάνε και τόσο καλά επιχειρηματικά, αντιμετωπίζουν ταμειακό πρόβλημα και χρωστάνε αρκετά χρήματα σε τράπεζες και σε προμηθευτές. Βλέπουν λοιπόν τα προγράμματα ως “τζάμπα” χρήμα, και ότι έτσι θα ξελασπώσουν από την κατάσταση που βρίσκονται! Αλλού όμως θα πρέπει να αναζητήσουν λύσεις και όχι στα Προγράμματα. Το πιθανότερο είναι, η ένταξή τους σε κάποιο Πρόγραμμα, να τους δημιουργήσει ακόμα μεγαλύτερα προβλήματα. Και εξηγώ γιατί:

• Γιατί θα πρέπει να κάνουν κάποιες ενέργειες για να αποκτήσουν το 25%, που απαιτείτε στα περισσότερα προγράμματα ως Ιδία συμμετοχή. Και αυτό θα τους κοστίσει!
• Γιατί θα πρέπει να πάρουν κάποιο δάνειο ώστε να καλύψουν το υπόλοιπο ποσό της Ιδίας συμμετοχής, το οποίο συνήθως κυμαίνεται από 20% έως 25%. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να πληρώνουν τόκους για αρκετό διάστημα.
• Γιατί τα προγράμματα ΔΕΝ σας δίνουν χρήματα πριν ξεκινήσετε. Τα Προγράμματα, πρώτα ελέγχουν (αυτά που είπατε ότι θα κάνετε), βλέπουν έργο με εξοφλημένα τιμολόγια, και μετά πληρώνουν! Και πιστέψτε με, αργούν πολύ να πληρώσουν!
• Γιατί θα πρέπει να “αντέξετε οικονομικά” για μεγάλο διάστημα! Και εάν ήδη αντιμετωπίζετε οικονομικά προβλήματα, δεν είναι ότι καλλίτερο να μπλέξετε με νέες υποχρεώσεις. Πρέπει να ξέρετε ότι μέχρι να πάρετε λεφτά από το Πρόγραμμα, όλα τα χρήματα σε προμηθευτές, μαστόρους, και τράπεζες θα πρέπει να τα έχετε εξασφαλίσει. Είναι δική σας υποχρέωση να τα βγάλετε πέρα. Σκεφτείτε ότι οι τόκοι των δανείων θα τρέχουν κάθε μήνα, και οι επιταγές στους προμηθευτές θα πρέπει κάποια στιγμή να πληρωθούν. Εάν για κάποιο λόγο, το Πρόγραμμα αργήσει να πληρώσει (που είναι πολύ πιθανό), η επιχείρηση σας θα αντιμετωπίσει σοβαρό πρόβλημα επιβίωσης!
• Σκεφτείτε επίσης ότι θα υπάρχει και ένα κόστος για την σύνταξη του φακέλου υποψηφιότητας σε κάποιον μελετητή. Αυτό σημαίνει επιπλέον έξοδα.
• Παράλληλα η επιχείρηση σας όλα αυτό το διάστημα θα πρέπει να λειτουργεί κανονικά, και να βγάζει χρήματα. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να έχει εξασφαλίσει τα απαραίτητα κεφάλαια, για την αγορά πρώτων υλών, και προϊόντων για πώληση. Πολλοί το αγνοούν αυτό!

Αυτά που μόλις σας περιέγραψα, τα έχω δει να γίνονται, γι’ αυτό και σας λέω να προσέξετε. Είπαμε τα Προγράμματα είναι καλά και χρυσά, αλλά δεν είναι για όλους. Είναι για όσους τα χρειάζονται πραγματικά, και πρόκειται να κάνουν δαπάνες εκσυγχρονισμού και βελτίωσης των υποδομών της επιχείρησης τους, έτσι και αλλιώς! Μην παρασύρεστε από τα ποσοστά επιδότησης. Δεν βγαίνουν πάντα σε καλό.

Ο Κανόνας του 10%

Διάβασα πρόσφατα για τον Κανόνα του 10%. Ο Κανόνας αυτός είναι πολύ απλός. Αυτό που λέει είναι ότι αρκεί να είσαστε 10% καλλίτεροι σε κάτι από την υπόλοιπη αγορά και θα βρεθείτε ένα σκαλοπάτι πιο κοντά στην επιτυχία! Μπορείτε να είσαστε 10% πιο φθηνοί, 10% πιο γρήγοροι, 10% πιο συνεπείς, 10% πιο εξυπηρετικοί ή ακόμα και να χαμογελάτε 10% περισσότερο από τους ανταγωνιστές σας, για να κάνετε τους πελάτες να προτιμήσουν το δικό σας προϊόν ή υπηρεσία.

Νομίζω σε μεγάλο βαθμό, αυτό είναι αλήθεια. Αυτό που έχω να συμπληρώσω είναι ότι σε κάθε περίπτωση θα πρέπει να δώσετε στους πελάτες σας έναν λόγω παραπάνω από τους υπολοίπους για να επιλέξουν την επιχείρηση σας. Σκεφθείτε αυτό: Εάν προσφέρετε ότι προσφέρει και η υπόλοιπη αγορά, γιατί οι πελάτες να επιλέξουν εσάς και όχι κάποιον άλλο;;

Το κλειδί στον κανόνα αυτό, είναι να βρείτε το δικό σας 10% στο οποίο μπορείτε να είσαστε καλλίτεροι από τους ανταγωνιστές σας, και να το διαφημίσετε. Προωθήστε το σε κάθε κάρτα, κάθε διαφημιστικό φυλλάδιο, κάθε διαφημιστικό σπότ, και κάθε συζήτηση που κάνετε με τους πελάτες σας. Σύντομα η αγορά θα γνωρίζει γι’ αυτό το “κάτι παραπάνω” που προσφέρετε!

Μάρκετινγκ υπηρεσιών

Στο post αυτό θέλω να δούμε ορισμένα πράγματα για το marketing και πως μπορεί να εφαρμοστεί από τις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών. Το ζητούμενο είναι να μετατρέψουν την υπηρεσία που προσφέρουν σε κάτι περισσότερο χειροπιαστό για τον πελάτη!

Καταρχήν πρέπει να πούμε ότι με τον όρο “υπηρεσίες”, εννοούμε όλες τις δραστηριότητες ικανοποίησης των αναγκών των καταναλωτών, που προσφέρονται είτε από τον ιδιωτικό είτε από το δημόσιο τομέα προς τους καταναλωτές, και συνδέονται με τη χρήση “άυλων” αγαθών. Τέτοιες δραστηριότητες είναι η εκπαίδευση, οι τραπεζικές υπηρεσίες, το ταξίδι με αεροπλάνο, η ενοικίαση ενός δωματίου σε ξενοδοχείο, το γυμναστήριο, η διαφήμιση, το κομμωτήριο, η επισκευή του αυτοκινήτου σας, το καθαριστήριο, κτλ.

Ουσιαστικά με την έννοια παροχή υπηρεσίας εννοούμε το συνολικό “πακέτο” προσφοράς της επιχείρησης στην προσπάθεια ικανοποίησης μιας ανάγκης ή επιθυμίας ενός πελάτη.

Η πρακτική της αγοράς μας έχει δείξει πως επιχειρήσεις πώλησης υλικών προϊόντων προσπαθούν να δώσουν στα προϊόντα τους άυλα οφέλη, για παράδειγμα οι αυτοκινητοβιομηχανίες προσφέρουν μαζί με κάθε αυτοκίνητο, υπηρεσίες after-sale και μακροχρόνιες εγγυήσεις. Αντίθετα οι εταιρίες παροχής υπηρεσιών επικεντρώνονται στο να δώσουν στις προσφερόμενες υπηρεσίες τους κάτι το απτό και χειροπιαστό.

Μια υπηρεσία δεν μπορείς να την δεις, να την αγγίξεις, να την μυρίσεις και να την ακούσεις πριν ακόμα την αγοράσεις. Κάποιος αγοραστής μπορεί να εξετάσει με λεπτομέρεια κάποιο ρούχο που θέλει να αγοράσει ως προς το μέγεθος, το χρώμα και την ποιότητα πριν ακόμα το αγοράσει κάτι το οποίο δεν συμβαίνει στο χώρο της παροχής υπηρεσιών. Κάποιος που πηγαίνει να κόψει τα μαλλιά του σε ένα κομμωτήριο δεν ξέρει το αποτέλεσμα αν πρώτα δεν δοκιμάσει την υπηρεσία, ή κάποιος που θέλει να ταξιδέψει αεροπορικός στην Αθήνα, δεν έχει τίποτα άλλο παρά το εισιτήριο και την διαβεβαίωση για μια άνετη και ασφαλή πτήση, το οποίο δεν είναι και απαραίτητο ότι θα συμβεί!

Το μεγάλο ζητούμενο λοιπόν όλων των εταιριών παροχής υπηρεσιών είναι το γεγονός ότι μια υπηρεσία καταναλώνεται ταυτόχρονα τι στιγμή που προσφέρεται. Επομένως όλοι εσείς που δραστηριοποιήστε στην παροχή υπηρεσιών Θα πρέπει να κάνετε τους πελάτες σας να νιώσουν πως με την αγορά της συγκεκριμένης υπηρεσίας, έχουν πάρει κάτι χειροπιαστό και κάτι το υλικό. Για παράδειγμα ένα γυμναστήριο μπορεί παράλληλα να παρέχει μια σειρά από προϊόντα γυμναστικής όπως φόρμες, μηχανήματα, κτλ., και ένα εστιατόριο μπορεί να έχει μια βιτρίνα-ψυγείο με τα κρέατα και ψάρια που υπάρχουν στο μενού, όπου ο πελάτης θα μπορεί να βλέπει αυτό που πρόκειται να φάει.

Αυτό που μπορείτε να κάνετε εσείς από την πλευρά σας, είναι να βρείτε για την υπηρεσία που προσφέρετε τα χαρακτηριστικά εκείνα και τα οφέλη, που μπορούν να γίνουν περισσότερο χειροπιαστά και μπορούν να προβληθούν. Με τον τρόπο αυτό οι πελάτες σας θα είναι σε θέση να κατανοήσουν πολύ καλλίτερα την υπηρεσία που προσφέρετε και τα οφέλη που μπορούν να αποκομίσουν από αυτή. Δοκιμάστε το!