Βασικοί Κανόνες Πώλησης …για Δύσκολους Καιρούς

Σε στιγμές όπου η οικονομία δεν είναι στα καλλίτερα της θα πρέπει να μείνετε ψύχραιμοι και να αναλάβετε δράση περισσότερο από ποτέ! Ο κόσμος συνεχίζει να θέλει προϊόντα και υπηρεσίες. Συνεχίζει να θέλει λύσεις στα προβλήματα του. Συνεχίζει να έχει ανάγκες και επιθυμίες.

Απλά όλοι πλέον είναι περισσότερο επιφυλακτικοί, περισσότερο προσεκτικοί, δεν εμπιστεύονται εύκολα και δεν δίνουν εύκολα τα χρήματα τους! Εξάλλου και εσείς οι ίδιοι αυτό δεν κάνετε;; Μπορεί η κρίση που διανύουμε να κρατήσει αρκετά ακόμα, όμως το “παιχνίδι” σε καμία περίπτωση δεν έχει χαθεί. Το αντίθετο! ΤΩΡΑ είναι η ευκαιρία να δείξετε την δυναμική της επιχείρησης σας. Είναι η ευκαιρία να δείξετε ότι πραγματικά έχετε μια αξιόπιστη επιχείρηση που μπορούν οι πελάτες σας να στηριχτούν. ΤΩΡΑ είναι η ευκαιρία να δείξετε στην αγορά τα καταπληκτικά προϊόντα και υπηρεσίες σας! Τι μπορείτε να κάνετε;; Ξεκινήστε να πουλάτε περισσότερο αποτελεσματικά!

Τι νόημα έχει να ξοδέψετε ένα ακόμα ευρώ σε φυλλάδια και διαφημιστικές καταχωρήσεις, εάν τα άτομα που ασχολούνται με τις πωλήσεις στην επιχείρηση σας (συμπεριλαμβανομένου και του εαυτού σας) δεν ξέρουν ούτε τα βασικά στοιχεία για το πώς θα κάνουν μια πώληση; Δεν ξέρουν πώς να προσεγγίσουν, πως να μιλήσουν και τι να πουν στους πελάτες προκειμένου να αγοράσουν; Δεν ξέρουν να μεταδώσουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης!

Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι με την διαφήμιση και τα φυλλάδια, δεν αυξάνετε τις πωλήσεις σας! Αυτό που αυξάνετε είναι η προσοχή, το ενδιαφέρον και η επιθυμία του κόσμου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Η διαφήμιση παρακινεί τους ανθρώπους μέσω όμορφων και καλοτυπωμένων εντύπων, έξυπνων σλόγκαν, εικόνες και ήχους να επισκεφθούν την επιχείρηση σας! Σκοπός της είναι να φέρει όσο το δυνατό περισσότερο κόσμο στο μαγαζί ή το γραφείο σας και όχι η πώληση καθαυτού. Αυτό είναι δική σας δουλειά!

Ο μπούσουλας που ακολουθούνε συνήθως οι περισσότεροι για τον σχεδιασμό μιας διαφήμισης είναι το AIDA: Attention (προκαλούμε την προσοχή), Interest (προκαλούμε το ενδιαφέρον), Desire (προκαλούμε την επιθυμία για το προϊόν), Action (προκαλούμε την δράση) και σταματάμε εκεί! Τι λείπει από την φόρμουλα;; Το SALE φυσικά! Θα έπρεπε να ήταν AIDA(S), όμως είναι AIDA. Ο σχεδιασμός της διαφήμισης σταματάει στο Action (το οποίο μπορεί να είναι call-me, get to my site, step on to my office, etc.). Και υπάρχει λογική σε αυτό.

Γιατί το Sale είναι περισσότερο δουλειά δική σας και λιγότερο της διαφήμισης!! Η διαφήμιση εάν εκπληρώσει όλα τα παραπάνω την έχει κάνει την δουλειά της και μάλιστα πολύ επιτυχημένα!

Όλη αυτή η διαδικασία της προσέλκυσης πελατών που αναφέραμε, δεν έχει νόημα εάν ο υποψήφιος πελάτης επισκεφθεί το μαγαζί ή το γραφείο σας και το προσωπικό που απασχολείτε δεν γνωρίζει βασικούς κανόνες των πωλήσων και της συμπεριφοράς προς τους πελάτες. Από εκεί θα πρέπει να ξεκινήσετε και όχι από κάπου αλλού. Από την εκπαίδευση του προσωπικού σας. Σταματήστε λοιπόν να εκτυπώνετε νέα φυλλάδια και ασχοληθείτε με την εκπαίδευση του προσωπικού σας αλλά και την δική σας.

Δεν μιλάμε για κάποια εκπαίδευση η οποία χρειάζεται τους super ειδικούς και ατελείωτα σεμινάρια. Μερικές ώρες θα χρειαστούν για να κάνετε το προσωπικό σας να καταλάβει τους πολύ βασικούς κανόνες μιας πώλησης. Και για να γίνω περισσότερο πρακτικός, σας δίνω τρία γρήγορα tips που θεωρώ σημαντικά για να ξεκινήσετε:

1. Τέλεια γνώση των προϊόντων και υπηρεσιών που διαθέτει η επιχείρησή σας. Μου έχει τύχει να πάω σε εστιατόριο, να έχω παραγγείλει ένα συγκεκριμένο πιάτο, και η σερβιτόρα να μου φέρνει ένα εντελώς διαφορετικό! Όταν της είπα ότι αυτό που μου έφερε δεν είναι αυτό που ζήτησα, μου είπε απλά ότι “δεν ξέρει” και ότι αυτό της έδωσε ο μάγειρας! Φυσικά δεν με ικανοποίησε η απάντησή της! Αυτό που θέλω να σας πω μέσα από το παράδειγμα, είναι ότι εάν το προσωπικό σας δεν ξέρει τα πάντα για τα προϊόντα που πουλάτε, θα έχετε σίγουρα χαμηλές πωλήσεις. Και είναι δική σας υπόθεση να τους εκπαιδεύσετε!

2. Κάντε συνεχώς ερωτήσεις. Είναι ο καλλίτερος τρόπος για να αναγνωρίσετε τις πραγματικές ανάγκες των πελατών σας. Και αναγνωρίζοντας τις πραγματικές ανάγκες των πελατών σας είναι εξαιρετικά σημαντικό για επιτυχημένες πωλήσεις. Μην ξεκινάτε να λέτε στους πελάτες σας για το πόσο καλό είναι το προϊόν σας, εάν δεν έχετε προηγουμένως κάνει τις σωστές ερωτήσεις για να δείτε τι ανάγκες έχει και τι προβλήματα θέλει να επιλύσει. Θα πρέπει να ακούτε 70% και να μιλάτε 30%. Κάποιος που επισκέπτεται την επιχείρηση σας για να αγοράσει ένα αυτοκίνητο, πως ξέρετε τι είναι σημαντικότερο για αυτόν; Μήπως είναι το χρώμα; η ταχύτητα; η κατανάλωση βενζίνης; το MP3 player; Τι θέλει να αγοράσει και για πιο σκοπό; Μην μαντεύετε απλά ρωτήστε!

3. Πουλήστε “αποτελέσματα” και “λύσεις” – Όχι προϊόντα. Τι πουλάτε πριόνι ή έναν τρόπο να κόψει κάποιος ξύλα; Τι πουλάτε τρυπάνι ή έναν εύκολο τρόπο να ανοίξει κάποιος τρύπες; Βρείτε καταρχήν τι πουλάτε! Αυτό είναι το κλειδί σε κάθε πώληση! Πουλήστε τα οφέλη που παράγει το προϊόν σας, τα αποτελέσματα και τις λύσεις που δίνει. Έτυχε να είμαι σε κατάστημα ηλεκτρονικού εξοπλισμού πολύ γνωστής αλυσίδας ηλεκτρονικών και υπέκλεψα το εξής σκηνικό: Κάποιος κύριος ήθελε να πάρει έναν υπολογιστή για το γραφείο του. Και ο πωλητής του απαντάει: Πάρτε αυτόν κύριε, είναι το τελευταίο μοντέλο HT Quad Value - Intel Core 2 Quad Q6600 2.4GHz! Ok Τι είναι αυτό;; Ο άνθρωπος που τον άκουσε νόμισε ότι θα έπαιρνε πύραυλο για το διάστημα :-). Εντάξει χρειάζονται και τα τεχνικά χαρακτηριστικά αλλά επικεντρωθείτε στα αποτελέσματα και τις λύσεις που δίνει το προϊόν σας!! Αυτά θέλει να αγοράσει ο πελάτης!!

Τα προηγούμενα ήταν μερικά σημεία που θα πρέπει να προσέξετε πάνω στις πωλήσεις και θεωρώ ότι είναι από τα σημαντικότερα. Ξεκινήστε με την εκπαίδευση του προσωπικού σας (αλλά και του εαυτούς σας) πριν αρχίσετε να ξοδεύετε χρήματα για άλλες δραστηριότητες και ιδιαίτερα στους δύσκολους καιρούς που διανύουμε. Η αγορά και ο ανταγωνισμός είναι μια πραγματική “μάχη”. Ο καλλίτερα “εξοπλισμένος” θα επιβιώσει και θα επικρατήσει. Ακούγεται πολύ σκληρό αλλά αυτή είναι η πραγματικότητα!