Πως θα αυξήσετε τα έσοδα στην επιχείρηση σας

Κοιτάζοντας την βιβλιοθήκη μου, έπεσε το μάτι μου στο “Getting everything you can out of all you’ ve got ” (2000), του Jay Abraham, ο οποίος θεωρείτε, και όχι αδίκως, guru στο χώρο του marketing. Αν και περάσανε 8 χρόνια από τότε που γράφτηκε, οι τεχνικές marketing που περιγράφει, ισχύουν σε μεγάλο βαθμό ακόμα και σήμερα! Σε ένα κεφάλαιο του βιβλίου, ο Jay Abraham, περιγράφει τους 3 τρόπους που μπορεί κάποιος να αναπτύξει την επιχείρηση του. Και επειδή η προσέγγιση του είναι πολύ ενδιαφέρουσα, περιγράφω παρακάτω τους 3 τρόπους που μπορεί κάποιος να αυξήσει τα έσοδα στην επιχείρηση του.

Οι τρεις τρόποι που μπορείτε να εφαρμόσετε για να αυξήσετε τα έσοδα στην επιχείρηση σας, είναι:

1ον Να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες
2ον Να αυξήσετε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
3ον Να αυξήσετε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας

Σκεφτείτε το εξής παράδειγμα: Μια επιχείρηση έστω ότι έχει 100 πελάτες. Ο κάθε πελάτης αφήνει κατά μέσο όρο 100 ευρώ το έτος κάθε φορά που αγοράζει κάτι από εσάς. Αν τώρα θεωρήσουμε ότι κάθε πελάτης, σας επισκέπτεται κατά μέσο όρο 2 φορές τον χρόνο, τότε έχουμε: 100 x 100 x 2 = 20.000 ευρώ, τα ετήσια έσοδα. Αυξάνοντας μόνον κατά 10% καθένα από τα 3 αυτά μεγέθη θα έχετε 26.620 ευρώ (110 x 110 x 2,2) , δηλαδή 33% περισσότερα χρήματα. Και αν τώρα δουλέψετε ακόμα πιο σκληρά και αυξήσετε κατά 25% καθένα από τα τρία αυτά μεγέθη, θα φτάσετε τα 39.062 ευρώ. Σχεδόν τα διπλάσια!! Είναι πράγματι εντυπωσιακό. Και αυτό γιατί τα μεγέθη πολλαπλασιάζονται μεταξύ τους και αυξάνονται με γεωμετρική πρόοδο. Σκεφτείτε πόσο δύσκολο είναι να βγάλετε επιπλέων 20.000 ευρώ, προσπαθώντας απλά και μόνο να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες. Θα χρειαζόσασταν άλλους 100! Για να πετύχετε μια ικανοποιητική αύξηση των εσόδων της επιχείρησης σας, απαιτείτε η ταυτόχρονη χρησιμοποίηση και των τριών αυτών τρόπων. Πάμε να δούμε τον καθένα ξεχωριστά.

1ος τρόπος: Αποκτήστε περισσότερους πελάτες
Ο πρώτος τρόπος μας λέει το προφανές. Αν αποκτήσεις περισσότερους πελάτες, αυξάνεις και τα έσοδα σου. Είναι ο τρόπος που οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν πιστεύοντας ότι αυτός είναι ο μοναδικός δρόμος για να αυξήσουν τα έσοδα τους. Όμως αυτό δεν είναι απόλυτα σωστό. Μιλάμε για πελάτες που δεν έχετε. Έρευνες έχουνε δείξει ότι κοστίζει 5 φορές περισσότερο σε μια επιχείρηση να κερδίσει έναν νέο πελάτη, από το να κάνει έναν ήδη υπάρχων να αγοράσει ξανά. Για να κερδίσετε νέους πελάτες θα πρέπει να αυξήσετε καταρχήν το ενδιαφέρον τους για την επιχείρηση σας, και στην συνέχεια να τους πείσετε για το πόσο αποτελεσματικά είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας. Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει και απαιτείτε μεγάλη προσπάθεια. Βελτιώνοντας ίσως κάποια πράγματα στην εκστρατεία marketing, αλλά και στην τελική πώληση, μπορείτε να αυξήσετε τις πιθανότητες σας.

2ος τρόπος: Αυξήστε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση της μέσης συναλλαγής με κάθε πελάτη. Αύξηση της μέσης συναλλαγής σημαίνει, ο κάθε πελάτης που μπαίνει στο μαγαζί ή το γραφείο σας, να σας αφήνει περισσότερα χρήματα για την κάθε αγορά του. Για να αυξήσετε την μέση συναλλαγή, μπορείτε να πουλήσετε περισσότερο προϊόν από αυτό που αγοράζει ο πελάτης σε καλλίτερη όμως τιμή. Για παράδειγμα οι προσφορές στα σούπερ-μάρκετ, “δυο προϊόντα στην τιμή του ενός”. Επίσης μπορείτε να πουλήσετε στον πελάτη ένα καλλίτερο προϊόν από αυτό που αρχικά επέλεξε. Για παράδειγμα. Αν έχει πρόθεση να αγοράσει μια τηλεόραση 29 ιντσών, εσείς μπορείτε να του προτείνετε μια άλλη 32 ιντσών flat screen, δίνοντας του να καταλάβει τα οφέλη που θα έχει, παρόλο που θα δώσει κάτι παραπάνω. Προσπαθήστε επίσης να πουλήσετε παράλληλα και ένα άλλο συμπληρωματικό προϊόν πάνω σε αυτό που επέλεξε ο πελάτης σας. Ένα home cinema για παράδειγμα.

3ος τρόπος: Αυξήστε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας
Ο τρίτος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση των επαναλαμβανομένων πωλήσεων από τους πελάτες σας. Να επισκέπτονται δηλαδή συχνότερα την επιχείρηση σας, που σημαίνει ότι θα αγοράζουν περισσότερες φορές. Μην κάθεστε και περιμένετε τους πελάτες σας πότε θα έχουν την διάθεση να σας επισκεφθούν ξανά για να αγοράσουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας. Προτείνετε τους να έρθουν ξανά για να δουν από κοντά και να δοκιμάσουν τα νέα προϊόντα που διαθέτετε, ή τις νέες παραλαβές που μόλις έφτασαν. Θα πρέπει με κάποιον τρόπο να φέρνετε ξανά και ξανά τους πελάτες μέσα στο μαγαζί σας. Αυξάνοντας τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, αυξάνετε σημαντικά τα έσοδα της επιχείρηση σας, και κατά συνέπεια το δικό σας κέρδος.

Συνδυάζοντας τους τρεις αυτούς τρόπους, θα είσαστε σε θέση να αυξήσετε σημαντικά τα έσοδα στην επιχείρηση σας. Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να καταγράψτε αρχικά όλους τους πελάτες σας. Δείτε τον μέσο όρο χρημάτων που σας αφήνει κάθε ένας, και το μέσο όρο των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Δείτε ποια προϊόντα και υπηρεσίες χρησιμοποιούν συχνότερα. Βρείτε ποια συμπληρωματικά προϊόντα μπορείτε να πουλήσετε επιπλέον. Προτείνετε νέες λύσεις. Αναπτύξτε ένα νέο διαφημιστικό πλάνο για να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες. Κυρίως όμως μην επαναπαύεστε στην μια φορά που ήρθε κάποιος στο μαγαζί ή το γραφείο σας. Φέρτε τον ξανά πίσω!

Follow my posts on Twitter and Facebook.