Πόσο αξίζει κάθε πελάτης σας;

Η αξία του πελάτη σε μια επιχείρηση είναι δεδομένη αφού αποτελεί την μοναδική πηγή για την επιβίωση της. Πόσο όμως αξίζει κάθε πελάτης σας; Πόσα χρήματα θα χάσετε ετησίως εάν χάσετε έναν πελάτη σας; Γνωρίζοντας τις απαντήσεις αυτές, μπορείτε να προσδιορίσετε το ποσό που αξίζει να ξοδέψετε, για να αποκτήσετε έναν καινούριο, ενώ θα δείτε και το κόστος που θα έχετε εάν χάσετε έναν παλιό.

Μια από τις μεγαλύτερες εταιρείες του κλάδου των ταχυμεταφορών (courier), η FedEx, με έδρα την Αμερική, έχει επικεντρώσει την φιλοσοφία της στην αξία που αντιπροσωπεύει κάθε πελάτης της. Οι περισσότεροι πελάτες της είναι μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Η FedEx έχει λοιπόν υπολογίσει πως κάθε τέτοια επιχείρηση, αποστέλλει στους δικούς της πελάτες κατά μέσο όρο 30 πακέτα με τα προϊόντα της την εβδομάδα, ενώ το κόστος ταχυμεταφοράς είναι 25 δολάρια το πακέτο. Αυτό για τη FedEx σημαίνει τζίρο 750 δολαρίων την εβδομάδα, που σημαίνει 18.750 δολάρια το χρόνο. Ο μέσος όρος χρονικής συνεργασίας της FedEx με τους πελάτες της, έχει υπολογιστεί στα 3 χρόνια. Αυτό σημαίνει τζίρο από κάθε πελάτη 56.250 δολάρια!

Εάν κάποιος πελάτης της FedEx θυμώσει για κάποιο λόγο με τις υπηρεσίες της, και απευθυνθεί σε κάποιον ανταγωνιστή της, η εταιρία θα χάσει πολλές χιλιάδες δολάρια, και συγκεκριμένα 56.250 δολάρια, για την επόμενη τριετία! Σίγουρα δεν το θέλει αυτό. Προσέχει λοιπόν τους πελάτες της πάρα πολύ. Αυτό που κάνει, είναι να προσφέρει σε κάθε πελάτη της, 100 δολάρια άμεσα, και χωρίς καμία επιπλέων ερώτηση, για κάθε πακέτο το οποίο καθυστέρησε να φτάσει στον προορισμό του! Τα 100 δολάρια δεν είναι τίποτα μπροστά στο κόστος που θα έχει, εάν χαθεί ένας πελάτης, και η FedEx το γνωρίζει αυτό πολύ καλά. Πολλές άλλες επιχειρήσεις ακολουθούν την ίδια τακτική, όπως η Domino pizza, που εάν δεν έχεις την πίτσα σου μέσα σε 30 λεπτά, τότε στην κάνουν δώρο. Και το κάνουν αυτό γιατί απλά έχουν κατανοήσει πλήρως την αξία που αντιπροσωπεύει κάθε πελάτης τους.

Σκεφτείτε για λίγο το παραπάνω παράδειγμα της FedEx, για την δική σας επιχείρηση. Μπορείτε να προσδιορίσετε την αξία κάθε πελάτη σας; Οι δυο ερωτήσεις που ακολουθούν, θεωρώ ότι θα σας βοηθήσουν να δώσετε μια απάντηση:

• Εάν συνεχίσετε να προσφέρεται σε κάποιον πελάτη σας, άψογη εξυπηρέτηση και ποιότητα στα προϊόντα και υπηρεσίες σας, για πόσο διάστημα θα συνεχίσει να είναι πελάτης σας; (Α)
• Πόσα χρήματα θα ξοδέψει κάποιος πελάτης σας κατά μέσο όρο μέσα σε ένα έτος; (Β)

Κάνοντας την αριθμητική Α x Β, μπορείτε να υπολογίσετε τη συνολική αξία των πελατών σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να καθορίσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τα χρήματα που είστε πρόθυμοι να ξοδέψετε προκειμένου να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη, ενώ παράλληλα, σας κάνει να συνειδητοποιήσετε το κόστος που θα έχετε, εάν χάσετε έναν υπάρχων, από την στιγμή που τόσο δύσκολα τον έχετε κερδίσει! Δοκιμάστε το...

Ο μύθος της επιχειρηματικότητας

Μου άρεσε πολύ (και με προβλημάτισε) ένα άρθρο του John Tozzi, αρθογράφου του BusinessWeek, που δημοσιεύεται στο capital.gr. Πρόκειται για μια “ενδιαφέρουσα” άποψη περί επιχειρηματικότητας, που δεν ακούμε πολύ συχνά. Δείτε το παρακάτω...

Του John Tozzi,

Η επιχειρηματικότητα δημιουργεί νέες θέσεις απασχόλησης και αποτελεί κινητήρια δύναμη για την ανάπτυξη της αμερικανικής οικονομίας, κάνοντας παράλληλα πλούσιους τους ευφυείς ιδρυτές εταιρειών και τους πονηρούς επενδυτές. Σωστά; Όχι ιδιαίτερα, απαντά ο Scott Shane, καθηγητής επιχειρηματικών μελετών στο πανεπιστήμιο Case Western και συγγραφέας του βιβλίου «The Illusions of Entrepreneurship», το οποίο θα εκδοθεί εντός του μήνα από το πανεπιστήμιο του Yale University.

Ο Shane υποστηρίζει πως η αύξηση του ρυθμού ίδρυσης νέων επιχειρήσεων δε βοηθά την οικονομία ή την αγορά απασχόλησης. Αντ’ αυτού, θεωρεί πως η επέκταση των υφιστάμενων επιχειρήσεων θα ήταν περισσότερο αποτελεσματικός τρόπος για να ξοδέψει κανείς χρόνο και χρήμα. Ο Shane, που είναι επίσης ερευνητής για νέες επιχειρήσεις για την Ewing Marion Kauffman Foundation, καθώς και ανεπίσημος επενδυτής στο North Coast Angel Fund, επιθυμεί να προσγειώσει στην πραγματικότητα κάθε επίδοξο επιχειρηματία.

Το βιβλίο του Shane αποκαλύπτει μία θλιβερή οπτική της επιχειρηματικότητας στις ΗΠΑ, καθώς συμπεραίνει πως το μέσο νέο εγχείρημα είναι καταδικασμένο να αποτύχει μέσα στην πενταετία, ενώ στα πρώτα δέκα χρόνια της νέας εταιρείας οι επιτυχημένοι νέοι επιχειρηματίες κερδίζουν κατά 35% λιγότερα από ό,τι αν δούλευαν για άλλους.

Ο Shane μίλησε πρόσφατα στον John Tozzi του BusinessWeek.com αναφορικά με τους μύθους της επιχειρηματικότητας. Ιδού ορισμένα επιλεγμένα αποσπάσματα της συνομιλίας τους. Παράλληλα, δείτε το playbook (BusinessWeek.com, 23/1/08), αλλά και ένα link για ένα quiz που δημιούργησε ο Shane για να δοκιμάσει τις γνώσεις του κόσμου πάνω στο ζήτημα της επιχειρηματικότητας.

Έχετε συλλέξει πολλά στοιχεία στο βιβλίο σας και έχετε καταλήξει σε ορισμένα αντισυμβατικά επιχειρήματα αναφορικά με την επιχειρηματικότητα. Ποια, λοιπόν, κατά τη γνώμη σας είναι η μεγαλύτερη ψευδαίσθηση;

Θεωρώ πως ο μεγαλύτερος μύθος στον οποίο πιστεύουν οι επιχειρηματίες είναι πως η ανάπτυξη και η απόδοση των νεοσύστατων εταιρειών τους εξαρτάται από το διοικητικό ταλέντο τους και όχι τόσο από το αντικείμενο της επιχείρησης. Δεν μου αρέσει να συρρικνώνω τα «εγώ» του κόσμου, από την άλλη όμως, θέλω οι άνθρωποι να έχουν μία ρεαλιστική κατανόηση της τάξης των πραγμάτων. Ο κλάδος που επιλέγει κάποιος να στήσει μία επιχείρηση έχει τεράστια επίδραση στις πιθανότητες ανάπτυξης της εταιρείας. Πριν από 20 χρόνια, περίπου το 4% των νεοσύστατων εταιρειών στον κλάδο των υπολογιστών και του εξοπλισμού γραφείων έφθαναν στη λίστα Inc. 500, σε αντίθεση με το 0,005% των ξενοδοχειακών εταιρειών και το 0,007% των νέων εταιρειών στην εστίαση. Άρα είναι σαφές πως οι πιθανότητες για μία εταιρεία να μπει στον Inc. 500 ήταν κατά 840 φορές υψηλότερες σε σχέση με το αν ξενοδοχειακή επιχείρηση.

Ο υπότιτλος του βιβλίου σας είναι «οι δαπανηροί μύθοι με τους οποίους ζουν οι επιχειρηματίες, επενδυτές και νομοθέτες». Ποιο είναι το κόστος των εν λόγω παρανοήσεων;

Σε ατομικό επίπεδο, είναι η αποτυχία. Το κόστος έχει να κάνει ακριβώς με αυτή. Αν κάποιος ξεκινήσει μία επιχείρηση και αυτή "πεθάνει", τότε θα μπορούσε να είχε γλιτώσει χρήμα και χρόνο με το να ήταν στη δούλεψη άλλου και να εξασφάλιζε μισθό, σταθερότητα και λιγότερο άγχος από αυτό που προκαλούν τα σκαμπανεβάσματα στη διοίκηση μίας εταιρείας. Επομένως υπάρχουν τα προσωπικά κόστη. Υπάρχει ο μύθος πως αν η εταιρεία καταφέρει να επιτύχει το μέσο όρο του κλάδου, τότε όλα βαίνουν καλώς. Η πραγματικότητα όμως επιτάσσει πως για να επιβιώσει η εταιρεία θα πρέπει να κυμανθεί στις κορυφαίες θέσεις του κλάδου, ενώ για να κερδίσει ο επιχειρηματίας περισσότερα χρήματα από ό,τι αν δούλευε ως στέλεχος κάπου αλλού θα πρέπει η εταιρεία του να βρεθεί στο top 10% του κλάδου.

Περιγράψτε αντιπροσωπευτικό δείγμα νεοσύστατης εταιρείας;

Η μέση νεοσύστατη εταιρεία έχει αρχικό κεφάλαιο της τάξης των 25.000 δολαρίων. Η χρηματοδότηση των δραστηριοτήτων της εταιρείας προέρχονται από τις οικονομίες του επιχειρηματία. Ο κλάδος δραστηριοποίησης είναι η λιανική ή η παροχή προσωπικών υπηρεσιών, όπως κομμωτήριο ή κατάστημα ενδυμάτων. Ο ιδρυτής δεν προσβλέπει σε ιδιαίτερα υψηλούς ρυθμούς ανάπτυξης, καθώς συνήθως είναι ικανοποιημένος με την επίτευξη του στόχου των 100.000 δολαρίων ως ετήσιο τζίρο.

Και είναι πιθανό η διάρθρωση της επιχείρησης να είναι για ένα μόνο ιδιοκτήτη και δίχως υπαλλήλους, σωστά;

Μάλιστα. Αξίζει να σημειωθεί πως περίπου οι μισές εταιρείες του δείγματος έχουν ως έδρα την κατοικία του ιδιοκτήτη.

Γιατί λοιπόν θεωρείται πως ο μύθος της επιχειρηματικότητας είναι τόσο δημοφιλής;

Εν μέρει οφείλεται στο ότι την έχουμε συνδέσει με πράγματα που εμείς θέλουμε να πιστεύουμε πως χαρακτηρίζουν τους Αμερικανούς: η ανάγκη ανεξαρτησίας, η αυτονόμηση κτλ. Παράλληλα, η επιχειρηματικότητα έχει μία ιδιότητα που παραδόξως αγνοούμε όλοι: τα άτομα που δημιουργούν δική τους επιχείρηση αντλούν μεγαλύτερη ικανοποίηση από το εργασιακό τους αντικείμενο. Έτσι προσπαθούμε να εκλογικέψουμε το γεγονός πως αρέσει περισσότερο, αλλά έχει λιγότερα χρήματα. Επομένως, έχουμε δημιουργήσει ένα μύθο που θέλει την κίνηση μας να στηρίζεται στη χρηματοοικονομική λογική και όχι απλά στην ικανοποίηση. Στην αντίθετη περίπτωση, δημιουργείται εσωτερική σύγκρουση.

Στο βιβλίο σας αναφέρετε πως ο κόσμος είναι τόσο χαρούμενος να δουλεύει για τον εαυτό του που θα έπρεπε να κερδίζει 2,5 φορές περισσότερα χρήματα ως υπάλληλος για να νιώσει την ίδια ικανοποίηση. Εάν αυτή η εκτίμηση ισχύει, πέρα από το χρηματοοικονομικό ρίσκο που αναλαμβάνουν, η σύσταση εταιρείας ενέχει κάποιο άλλο κίνδυνο;

Θα ήταν ιδιαίτερα λογικό να πει κάποιος: «Ξέρεις κάτι; Θα δουλεύω με λιγότερα χρήματα στη δική μου επιχείρηση, διότι δεν μου αρέσει να δουλεύω για τρίτους, και αυτός είναι ο βασικός λόγος της απόφασης μου να ανοίξω εταιρεία. Με κάνει ευτυχισμένο και για αυτό δεν με νοιάζει». Αυτό κατά τη γνώμη μου είναι υπέροχο. Το πρόβλημα είναι όταν ο κόσμος αρνείται να παραδεχθεί την πραγματικότητα, και προσπαθεί να πειστεί ο ίδιος, αλλά και να πείσει τους γύρω του πως οικονομικά είναι σε καλύτερη κατάσταση

Επίσης, λέτε πως ο τυπικός επιχειρηματίας συχνά λαμβάνει αποφάσεις που περιορίζουν τις πιθανότητες επιτυχίας της εταιρείας του; Γιατί θεωρείτε πως συμβαίνει αυτό;

Διότι οι περισσότεροι βιάζονται και δεν διαθέτουν χρόνο στο να οργανώσουν τις κινήσεις τους. Παραδείγματος χάριν, όλα τα στοιχεία υποδηλώνουν πως η απόδοση μίας νεοσύστατης εταιρείας βελτιώνεται σημαντικά όταν υπάρχει business plan (BusinessWeek.com, 7/1/08). Ωστόσο, στην πλειονότητα τους οι νέοι επιχειρηματίες τα αγνοούν και δεν καταρτίζουν επιχειρησιακό σχέδιο. Επομένως, το ερώτημα είναι αν τα business plans αποδεδειγμένα βοηθούν, γιατί δεν αφιερώνει κάποιος λίγο χρόνο να δημιουργήσει ένα; Πιστεύω πως θεωρούν πως αφού δεν στοχεύουν στο να λάβουν χρηματοδότηση από τρίτο γιατί να χάσουν χρόνο με business plan, και αντ’ αυτού να μην ξεκινήσουν αμέσως τη δουλειά. Στην πορεία βέβαια αυτά πληρώνονται…

Επιπρόσθετα, υπάρχει άγνοια για το τι θεωρείται αποτελεσματικό. Δεν υπάρχει επαρκής πληροφόρηση για το τι καθιστά μία εταιρεία επιτυχή.

Γράφετε πως «η ενθάρρυνση της δημιουργίας νέων επιχειρήσεων είναι πολύ κακή κρατική πολιτική». Τι θα προτείνατε εσείς εναλλακτικά;

Αυτό που είναι το άσχημο με τη εν λόγω πολιτική είναι πως προωθείται η ιδέα πως οι επιχειρηματίες, ανεξαρτήτως τι είδους, είναι καλοί και πως πρέπει να έχουμε περισσότερους. Ωστόσο, καλή πολιτική θα ήταν να επιλέγαμε ορισμένους κλάδους που έχουν προοπτικές ανάπτυξης και να τους προωθούσαμε. Ωστόσο, οι υπάρχουσες πολιτικές δεν ενθαρρύνουν μεμονωμένους κλάδους υψηλής ανάπτυξης, καθώς το βάρος να στρέφεται μόνο στον όγκο των επιχειρήσεων και όχι στην ποιότητα. Αυτό, επομένως, είναι κακή πολιτική.

Ο John Tozzi είναι ανεξάρτητος αρθρογράφος για το BusinessWeek.com.

Πηγή: http://www.capital.gr/businessweek/articles.asp?id=437810

Τρεις Μύθοι για τις επιχειρήσεις

Ακούω συχνά στο γραφείο μου αλλά και σε συζητήσεις έξω με φίλους και γνωστούς, διάφορες “θεωρίες” περί επιχειρηματικότητας και έναρξης μιας νέας επιχείρησης. Κάποιες από τις θεωρίες αυτές έχουν “βάση”, κάποιες άλλες όμως είναι απλώς “μύθοι” που αποτρέπουν πολλούς νέους να ξεκινήσουν την δική τους επιχείρηση και ρίχνουν την αυτοπεποίθηση τους. Στο βιβλίο του ο Ian Phillipson “How to Be an Entrepreneur: A guide for the under 25s”, περιγράφει πολύ παραστατικά τους “μύθους” που υπάρχουν γύρω από το επιχειρείν. Παρακάτω θα δούμε τους 3 σημαντικότερους (κατά την άποψη μου), τους οποίους και συναντώ συχνότερα, κυρίως από νέους ανθρώπους στην προσπάθεια τους να ξεκινήσουν την δική τους δουλειά.

ΜΥΘΟΣ 1ος : Χρειάζεστε καλή μόρφωση
Σίγουρα εάν έχετε κάποιο πτυχίο μετράει θετικά για τον κόσμο αφού θα έχετε κάποια πιστοποιημένη “επίσημη γνώση” ενώ οι επιχειρηματικές σας προοπτικές πιθανότατα θα είναι μεγαλύτερες. Όμως υπάρχουν πολλοί άνθρωποι με πολύ καλό επίπεδο μόρφωσης που αποτυγχάνουν παταγωδώς στις επιχειρήσεις. Και είναι κάποιοι άλλοι με μικρή ή και καθόλου μόρφωση όπου πραγματικά δημιουργούν τεράστιες περιουσίες. Έχει αποδειχτεί ότι η μόρφωση δεν είναι αυτή που σε κάνει επιτυχημένο επιχειρηματία. Άλλα πράγματα είναι. Και τα σημαντικότερα είναι η θέληση για εξέλιξη, η αγάπη για αυτό που κάνεις και η διάθεση για μάθηση και συνεχή εκπαίδευση. Μπορεί κάποιος να ήταν ο χειρότερος μαθητής στο σχολείο, όμως όσον αφορά τις πωλήσεις, την τεχνικές marketing, την συμπεριφορά, και την ψυχολογία του πελάτη να μην σταματά ποτέ να εκπαιδεύεται και να ενημερώνεται. Και στον χώρο των επιχειρήσεων αυτά έχουν σημασία. Έτσι ακόμα και αν δεν έχετε μια πολύ καλή μόρφωση μην ανησυχείτε. Έχετε ακόμα πολλές πιθανότητας επιτυχίας.

ΜΥΘΟΣ 2ος : Χρειάζεστε πολλά χρήματα
Δεν διαφωνώ ότι εάν είχατε 100 χιλιάδες ευρώ θα ήταν άσχημα! Θα κάνατε σίγουρα μια πολύ καλή αρχή και θα μπορούσατε πιθανόν να εκμεταλλευτείτε ευκαιρίες που σε άλλη περίπτωση δεν θα σκεφτόσασταν ότι μπορείτε. Είναι γεγονός ότι πολλές επιχειρήσεις που ξεκινήσανε με μια πολύ καλή επιχειρηματική ιδέα, αναγκάστηκαν να κλείσουν επειδή δεν διέθεταν τα απαραίτητα κεφάλαια για να αναπτυχθούν και να αντιμετωπίσουν τις ταμειακές ανάγκες που παρουσιάστηκαν. Και επειδή είναι δύσκολα να έχει κάποιος 100 χιλιάδες ευρώ στην άκρη για να ξεκινήσει μια νέα επιχείρηση, ξεκινήστε από χαμηλά! Ο μέσος όρος χρημάτων που απαιτείτε για την ίδρυση μιας μικρής επιχείρησης είναι από 15 έως 20 χιλιάδες ευρώ. Αναζητήστε προγράμματα επιδότησης που μπορούν να σας βοηθήσουν στα πρώτα σας βήματα. Ακόμα και αν δεν υπάρχουν δεν πρέπει αυτό να σταθεί εμπόδιο στην πραγματοποίηση του ονείρου σας. Δανειστείτε από κάποια τράπεζα με ευνοϊκούς όρους χρησιμοποιώντας το Ταμείο Εγγυοδοσίας. Τα χρήματα βοηθούν, όμως δεν είναι αυτά που θα κάνουν τελικά την επιχείρηση σας επιτυχημένη. Η διάθεση και όρεξη που θα δείξετε, ο προγραμματισμός, η οργάνωση και η εφαρμογή τεχνικών marketing, είναι τα στοιχεία που θα σας δείξουν τον δρόμο της επιτυχίας.

ΜΥΘΟΣ 3ος : Χρειάζεστε μια καταπληκτική ιδέα
Κάθε επιχείρηση ξεκινάει με μια ιδέα. Κάποιες είναι καλλίτερες από κάποιες άλλες. Το σημαντικό σε κάθε περίπτωση είναι “το τι κάνεις” με την ιδέα αυτή! Έχουμε δει επιχειρήσεις που στηρίζονται σε μια πρωτότυπη ιδέα να αποτυγχάνουν και επιχειρήσεις που στηρίζονται σε κλασικές ιδέες να γνωρίζουν την επιτυχία. Το 90% των επιχειρήσεων που ξεκινούν στην Ελλάδα δεν στηρίζονται σε καμία νέα ιδέα. Είναι όλες δοκιμασμένες. Το ίδιο ισχύει σχεδόν στις περισσότερες χώρες. Θα πρέπει πάντα να έχετε υπόψη σας, πόσο πολύ θα προσπαθήσετε για να κάνετε την ιδέα σας να προχωρήσει και να σας αποδώσει κέρδη. Μπορεί να είναι ένα απλό café σε ένα μικρό στενό, δεν έχει σημασία. Αυτό που μετράει περισσότερο είναι ο ενθουσιασμός που θα δείξετε για να κάνετε την ιδέα αυτή πετυχημένη, σε συνδυασμό πάντα με την οργάνωση, τον προγραμματισμό, και το marketing. Είναι πολλοί αυτοί που περιμένουν να τους κατέβει η τέλεια ιδέα για να ξεκινήσουν κάτι. Κάτι τέτοιο συμβαίνει σπάνια, γι΄ αυτό μην χάνεται άλλο τον χρόνο σας. Προχωρήστε στην σκέψη που έχετε τώρα, ακόμα και αν είναι μια συνηθισμένη ιδέα.

Αυτοί ήταν οι 3 σημαντικότεροι λόγοι που ακούω πιο συχνά (σαν αφορμές περισσότερο παρά σαν αιτίες), που προβληματίζουν πολλούς νέους ανθρώπους στο να ξεκινήσουν μια νέα επιχείρηση. Τους λόγους αυτούς τους θεωρώ “μύθους”, γιατί απλά δεν ισχύουν, ή καλλίτερα, ισχύουν αλλά όχι στον βαθμό που υπάρχει στο μυαλό των περισσότερων. Τα πολλά χρήματα, η εξαιρετική μόρφωση, και η πρωτότυπη ιδέα, εάν δεν υπάρχουν, δεν θα πρέπει να αποτελούν, αντι-κίνητρα και τροχοπέδη στην πραγματοποίηση των ονείρων σας!

Πως θα αυξήσετε τα έσοδα στην επιχείρηση σας

Κοιτάζοντας την βιβλιοθήκη μου, έπεσε το μάτι μου στο “Getting everything you can out of all you’ ve got ” (2000), του Jay Abraham, ο οποίος θεωρείτε, και όχι αδίκως, guru στο χώρο του marketing. Αν και περάσανε 8 χρόνια από τότε που γράφτηκε, οι τεχνικές marketing που περιγράφει, ισχύουν σε μεγάλο βαθμό ακόμα και σήμερα! Σε ένα κεφάλαιο του βιβλίου, ο Jay Abraham, περιγράφει τους 3 τρόπους που μπορεί κάποιος να αναπτύξει την επιχείρηση του. Και επειδή η προσέγγιση του είναι πολύ ενδιαφέρουσα, περιγράφω παρακάτω τους 3 τρόπους που μπορεί κάποιος να αυξήσει τα έσοδα στην επιχείρηση του.

Οι τρεις τρόποι που μπορείτε να εφαρμόσετε για να αυξήσετε τα έσοδα στην επιχείρηση σας, είναι:

1ον Να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες
2ον Να αυξήσετε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
3ον Να αυξήσετε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας

Σκεφτείτε το εξής παράδειγμα: Μια επιχείρηση έστω ότι έχει 100 πελάτες. Ο κάθε πελάτης αφήνει κατά μέσο όρο 100 ευρώ το έτος κάθε φορά που αγοράζει κάτι από εσάς. Αν τώρα θεωρήσουμε ότι κάθε πελάτης, σας επισκέπτεται κατά μέσο όρο 2 φορές τον χρόνο, τότε έχουμε: 100 x 100 x 2 = 20.000 ευρώ, τα ετήσια έσοδα. Αυξάνοντας μόνον κατά 10% καθένα από τα 3 αυτά μεγέθη θα έχετε 26.620 ευρώ (110 x 110 x 2,2) , δηλαδή 33% περισσότερα χρήματα. Και αν τώρα δουλέψετε ακόμα πιο σκληρά και αυξήσετε κατά 25% καθένα από τα τρία αυτά μεγέθη, θα φτάσετε τα 39.062 ευρώ. Σχεδόν τα διπλάσια!! Είναι πράγματι εντυπωσιακό. Και αυτό γιατί τα μεγέθη πολλαπλασιάζονται μεταξύ τους και αυξάνονται με γεωμετρική πρόοδο. Σκεφτείτε πόσο δύσκολο είναι να βγάλετε επιπλέων 20.000 ευρώ, προσπαθώντας απλά και μόνο να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες. Θα χρειαζόσασταν άλλους 100! Για να πετύχετε μια ικανοποιητική αύξηση των εσόδων της επιχείρησης σας, απαιτείτε η ταυτόχρονη χρησιμοποίηση και των τριών αυτών τρόπων. Πάμε να δούμε τον καθένα ξεχωριστά.

1ος τρόπος: Αποκτήστε περισσότερους πελάτες
Ο πρώτος τρόπος μας λέει το προφανές. Αν αποκτήσεις περισσότερους πελάτες, αυξάνεις και τα έσοδα σου. Είναι ο τρόπος που οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν πιστεύοντας ότι αυτός είναι ο μοναδικός δρόμος για να αυξήσουν τα έσοδα τους. Όμως αυτό δεν είναι απόλυτα σωστό. Μιλάμε για πελάτες που δεν έχετε. Έρευνες έχουνε δείξει ότι κοστίζει 5 φορές περισσότερο σε μια επιχείρηση να κερδίσει έναν νέο πελάτη, από το να κάνει έναν ήδη υπάρχων να αγοράσει ξανά. Για να κερδίσετε νέους πελάτες θα πρέπει να αυξήσετε καταρχήν το ενδιαφέρον τους για την επιχείρηση σας, και στην συνέχεια να τους πείσετε για το πόσο αποτελεσματικά είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας. Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει και απαιτείτε μεγάλη προσπάθεια. Βελτιώνοντας ίσως κάποια πράγματα στην εκστρατεία marketing, αλλά και στην τελική πώληση, μπορείτε να αυξήσετε τις πιθανότητες σας.

2ος τρόπος: Αυξήστε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας
Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση της μέσης συναλλαγής με κάθε πελάτη. Αύξηση της μέσης συναλλαγής σημαίνει, ο κάθε πελάτης που μπαίνει στο μαγαζί ή το γραφείο σας, να σας αφήνει περισσότερα χρήματα για την κάθε αγορά του. Για να αυξήσετε την μέση συναλλαγή, μπορείτε να πουλήσετε περισσότερο προϊόν από αυτό που αγοράζει ο πελάτης σε καλλίτερη όμως τιμή. Για παράδειγμα οι προσφορές στα σούπερ-μάρκετ, “δυο προϊόντα στην τιμή του ενός”. Επίσης μπορείτε να πουλήσετε στον πελάτη ένα καλλίτερο προϊόν από αυτό που αρχικά επέλεξε. Για παράδειγμα. Αν έχει πρόθεση να αγοράσει μια τηλεόραση 29 ιντσών, εσείς μπορείτε να του προτείνετε μια άλλη 32 ιντσών flat screen, δίνοντας του να καταλάβει τα οφέλη που θα έχει, παρόλο που θα δώσει κάτι παραπάνω. Προσπαθήστε επίσης να πουλήσετε παράλληλα και ένα άλλο συμπληρωματικό προϊόν πάνω σε αυτό που επέλεξε ο πελάτης σας. Ένα home cinema για παράδειγμα.

3ος τρόπος: Αυξήστε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας
Ο τρίτος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση των επαναλαμβανομένων πωλήσεων από τους πελάτες σας. Να επισκέπτονται δηλαδή συχνότερα την επιχείρηση σας, που σημαίνει ότι θα αγοράζουν περισσότερες φορές. Μην κάθεστε και περιμένετε τους πελάτες σας πότε θα έχουν την διάθεση να σας επισκεφθούν ξανά για να αγοράσουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας. Προτείνετε τους να έρθουν ξανά για να δουν από κοντά και να δοκιμάσουν τα νέα προϊόντα που διαθέτετε, ή τις νέες παραλαβές που μόλις έφτασαν. Θα πρέπει με κάποιον τρόπο να φέρνετε ξανά και ξανά τους πελάτες μέσα στο μαγαζί σας. Αυξάνοντας τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, αυξάνετε σημαντικά τα έσοδα της επιχείρηση σας, και κατά συνέπεια το δικό σας κέρδος.

Συνδυάζοντας τους τρεις αυτούς τρόπους, θα είσαστε σε θέση να αυξήσετε σημαντικά τα έσοδα στην επιχείρηση σας. Αυτό που μπορείτε να κάνετε είναι να καταγράψτε αρχικά όλους τους πελάτες σας. Δείτε τον μέσο όρο χρημάτων που σας αφήνει κάθε ένας, και το μέσο όρο των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Δείτε ποια προϊόντα και υπηρεσίες χρησιμοποιούν συχνότερα. Βρείτε ποια συμπληρωματικά προϊόντα μπορείτε να πουλήσετε επιπλέον. Προτείνετε νέες λύσεις. Αναπτύξτε ένα νέο διαφημιστικό πλάνο για να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες. Κυρίως όμως μην επαναπαύεστε στην μια φορά που ήρθε κάποιος στο μαγαζί ή το γραφείο σας. Φέρτε τον ξανά πίσω!

Follow my posts on Twitter and Facebook.

Marketing: Πως θα ξεκινήσετε!

Θα ακούτε συχνά από πολλούς (και εμένα τον ίδιο) ότι το marketing σε μια επιχείρηση έχει εξαιρετικά μεγάλη σημασία και καθορίζει σε μεγάλο βαθμό την επιτυχημένη πορεία της επιχείρησης. Όμως πως θα ξεκινήσετε;

Στο άρθρο αυτό θα δούμε 5 απλά βήματα που θεωρώ ότι είναι μια πολύ καλή αρχή για μια μικρή επιχείρηση, ώστε να ξεκινήσει και να εφαρμόσει τακτικές marketing.

Βήμα 1ο
Καθορίστε με ακρίβεια την αγορά σας, και τους πελάτες που θέλετε να έχετε. Εδώ αναφερόμαστε στην Έρευνα Αγοράς. Τοποθετούμε την διαδικασία αυτή ως ένα βήμα μιας ευρύτερης, στρατηγικής. Προσδιορίζοντας τους ανθρώπους που θέλετε να έχετε ως πελάτες, σας βοηθάει να κατανοήσετε καλλίτερα τις ανάγκες και επιθυμίες τους. Αυτό σημαίνει ότι έχετε τη δυνατότητα, να στρέψετε πάνω τους, όλες τις ενέργειες μάρκετινγκ και προώθησης, στοχευμένα. Θα πρέπει να συνειδητοποιήσετε, ότι δεν μπορεί ολόκληρη η αγορά να είναι πελάτες σας. Βήμα πρώτο λοιπόν, ο ακριβής προσδιορισμός των πελατών που απευθύνεται το προϊόν σας.

Βήμα 2ο
Πουλήστε οφέλη, λύσεις, και πλεονεκτήματα στους πελάτες σας. Πρέπει να κατανοήσετε ότι δεν πουλάτε το προϊόν καθ’ αυτό. Πουλάτε τα οφέλη που προσφέρει, και τις λύσεις που δίνει. Φτιάξτε λοιπόν μια λίστα με τα οφέλη, λύσεις και πλεονεκτήματα που παρέχουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας, προς τους πελάτες σας. Προβάλετε τα σε κάθε ευκαιρία. Χρησιμοποιήστε τα για την επικοινωνιακή σας πολιτική, και πάντα κατευθυνόμενα προς την αγορά στόχο σας.

Βήμα 3ο
Προσδιορίστε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα και διαφοροποιηθείτε. Δώστε μια απάντηση στην ερώτηση: Γιατί κάποιος πελάτης να προτιμήσει την επιχείρηση μου και όχι κάποια άλλη; Σκεφθείτε το εξής: εάν δεν υπάρχει κάτι που να σας διαφοροποιεί από τους υπόλοιπους του κλάδου σας, τότε γιατί κάποιος να αγοράσει από εσάς και όχι από κάποιον άλλο με τα ίδια προϊόντα και υπηρεσίες; Δώστε λοιπόν έναν καλό λόγο στους πελάτες που απευθύνεται το προϊόν σας, για να σας προτιμήσουν.

Βήμα 4ο
Σκεφτείτε τρόπους για να έχετε τακτική επαφή με τους πελάτες που ανήκουν στην αγορά - στόχο σας. Ακόμα και αν κάνετε όλα τα προηγούμενα, το μάρκετινγκ δεν μπορεί να είναι αποτελεσματικό εάν γίνετε αποσπασματικά, και με μικρή συχνότητα. Δημιουργήστε ένα διαφημιστικό μήνυμα, που να επικοινωνεί όλα τα προηγούμενα που αναφέραμε. Εφαρμόστε το σε εφημερίδες και περιοδικά που είναι πιθανότερο να διαβάσουν οι πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε το ραδιόφωνο. Συμμετέχετε σε μια έκθεση, ή οργανώστε μια εκδήλωση. Υπάρχουν πολλοί τρόποι ακόμα που μπορείτε να σκεφθείτε για να έρθετε πιο κοντά στον “πελάτη” που σας ενδιαφέρει. Απλά χρειάζεται να εφαρμόσετε ένα ακόμα βήμα. Το πέμπτο.

Βήμα 5ο
Είναι απαραίτητο να αφιερώνετε καθημερινά, λίγο από το χρόνο σας στο μάρκετινγκ. Μπορεί να σας φαίνεται δύσκολο, και ότι δεν έχετε αρκετό χρόνο, αλλά εάν θέλετε να ξεχωρίσετε από τους υπόλοιπους θα πρέπει να το κάνετε! Νομίζω 30 λεπτά την ημέρα δεν είναι κάτι τρομερό, εξάλλου μπορεί να αποτελέσει μια αρκετά διασκεδαστική διαδικασία, που μπορεί να σας χαλαρώσει από το στρες της δουλειάς! Θα πρέπει να δείξετε συνέπεια στο Βήμα αυτό. Το μάρκετινγκ για να σας αποδώσει θα πρέπει να ασχοληθείτε μαζί του!

Θεωρώ ότι ακολουθώντας τα βήματα αυτά, αν μη τι άλλο, είναι μια καλή αρχή, ενώ αποκτάτε περισσότερες γνώσεις για την επιχείρηση και την “αγορά” σας, και θέτετε τις βάσεις για μια επιτυχημένη ανάπτυξη της επιχείρηση σας. Προσπαθήστε να τα εφαρμόσετε. Καλή δουλειά…

Follow my posts on Twitter and Facebook.